So kommen Verkäufer an Termine

Franziska Brandt-Biesler verhilft Verkäufern mit den richtigen Fragen in Termintelefonaten zu mehr Erfolg

„Den Namen des Kunden haben Sie im Kopf, jetzt schnell noch die Nummer raussuchen und schon liegt der Telefonhörer in Ihrer Hand. Leider haben Sie sich vorher keinen guten Aufhänger für das Gespräch überlegt. Und so kommt es, dass Sie Ihren Gesprächspartner nach einer nüchternen Einleitung und der Frage nach einem möglichen Termin schneller wieder los sind, als Sie bis drei zählen können“, schildert Franziska Brandt-Biesler eine Situation, die so oder so ähnlich viele Verkaufsgespräche beispielhaft abbildet. Was läuft hier falsch?

Offensichtlich wird durch diese Schilderungen, dass die meisten Verkäufer zu schnell und zu unvorbereitet in Termintelefonate gehen und damit kläglich scheitern. „Der Gesprächsaufhänger muss richtig gut vorbereitet sein, denn nur so kann der Verkäufer glaubwürdig vermitteln, dass sich das Gespräch für den Kunden lohnt“, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin. Anstatt direkt nach einem Termin zu fragen, wäre es geschickter, den Kunden mit einer Überleitungsfrage in ein kurzes Gespräch zu verwickeln. In diesem bekommen Verkäufer bestenfalls einen Einblick, ob es sich um einen Kunden mit Kauf-Potenzial handelt und ob sich damit ein Besuch für den Verkäufer lohnt.

„Wenn alles stimmig ist, kann der Verkäufer anschließend zur Terminfrage übergehen. Dabei ist wichtig, den Kunden nicht zu fragen, ob er mit einem Termin einverstanden ist, sondern wann dieser sein soll“, sagt Brandt-Biesler. Damit unterstelle ein Verkäufer seinem Gesprächspartner bereits Interesse an einem Termin. Diese Vorgehensweise funktioniere bei aufgeschlossenen aber auch bei unentschlossenen Kunden – und die Kunden, die kein Interesse haben, werden das so oder so kundtun.

Wenn nicht gleich ein Termin zustande kommt, wird mit einer „Next-Steps-Frage“ am Ende des Gesprächs geklärt, in welcher Form die Gesprächspartner in Kontakt bleiben. „Bis zum nächsten Gespräch können Sie sich gerne in Erinnerung halten. Das klappt zum Beispiel mit einem Newsletter. Achten Sie aber darauf, nicht zu aufdringlich zu werden“, schließt die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.

Mehr zu Franziska Brand-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt mit Trainings, Workshops, Coachings, Vorträgen und Publikationen finden Sie auf Ihrer Website unter: www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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