Juli 9, 2018

Was B2B-Entscheider von B2B-Verkäufern halten

Die meisten B2B-Entscheider haben eine positive Meinung von B2B-Anbietern, glauben aber nicht, dass Verkäufer die Erwartungen in der Regel übertreffen, so eine aktuelle Studie der Miller Heiman Group. Die Untersuchung beinhaltet Daten von 500 B2B-Käufern, die für Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 250 Millionen US-Dollar oder mehr arbeiten und Einkaufsentscheidungen in Höhe von 10.000 US-Dollar oder mehr tätigen.

65% der B2B-Entscheider geben an, dass sie Verkäufer positiv bewerten, 32% haben eine neutrale Meinung und 3% haben eine negative Meinung. Allerdings sagen nur 32% der B2B-Entscheider, dass die Qualität der B2B-Käufer ihre Erwartungen übersteigt.

Mehr als die Hälfte (58%) der Entscheider geben an, dass sich der ausgewählte Anbieter in der Regel nur ein wenig besser ist als seine Wettbewerber. Nur 32% der Käufer sagen, dass in der Regel der ausgewählte Anbieter deutlich vor seiner Konkurrenz liegt.

Die meisten B2B-Entscheider wenden sich zur strategischen Unterstützung nicht an B2B-Vertriebsmitarbeiter. Die Umfrage ergab: Weniger als ein Viertel (23%) der Befragten geben an, dass Verkäufer zu den drei wichtigsten Ressourcen gehören, die sie zur Lösung ihrer Probleme einsetzen.

Die Mehrheit (70%) der B2B-Entscheider gibt an, dass sie erst dann Kontakt zu B2B-Verkäufern suchen, nachdem sie ihre Bedürfnisse vollständig definiert haben.