Wie Sie komplexe Produkte und Lösungen verkaufen
Vertriebstraining online und / oder Inhouse: Praxisorientiertes Vertriebs-Know-how für Ingenieure, Techniker, Informatiker, Wissenschaftler
Wie Sie komplexe Produkte und Lösungen verkaufen
Vertriebstraining online und / oder Inhouse: Praxisorientiertes Vertriebs-Know-how für Ingenieure, Techniker, Informatiker, Wissenschaftler
Bei verkaufsorientierten Beratungen geht es darum, nicht Produkte anzupreisen und Features aufzuzählen, sondern exakt auf die Kundenbedürfnisse und Interessen zu analysieren und punktgenau zugeschnittene Lösungen zu bieten. Nicht wie üblich die eigenen Vorzüge sind hervorzuheben, sondern sich speziell an den individuellen Anforderungen jedes einzelnen Kunden orientierten Nutzen, technisch wirtschaftlich und psychologisch. Daraus entsteht ein Paket aus Produkten und Leistungen, bei dem es dem Kunden leicht fällt zuzustimmen.
Ob Sie Soft- oder Hardware, Maschinen, Anlagen, Projekte oder Rohstoffe verkaufen: Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen. Da sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, liegt eine bedeutende Chance zur Unterscheidung in der Art und Weise, wie Sie beraten und verkaufen, Vertrauen aufbauen und mit Kunden umgehen.
Karlheinz Pflug zeigt in diesem Seminar die Problematik des Business-to-Business-Verkaufs und schildert Möglichkeiten, den Spagat zwischen Technik und Kommerz, zwischen funktionellen Details und menschlichen Emotionen einfacher zu bewältigen.
Trainingsmethodik: Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Einige Erfahrung im Vertrieb sollten die Teilnehmer bereits mitbringen.
„Alte Hasen“ haben oft schon gestaunt, was sie noch hinzulernen konnten.
Zeitbedarf als Präsenztraining 3×7 Stunden – online 5×4 Stunden. Am effektivsten für kleine Gruppen mit 5-12 Teilnehmern.
Weitere Infos:
https://www.kh-pflug.de/vertriebstraining-informatiker-ingenieure-techniker.html
Themen:
Hilfreiche Vertriebspsychologie
Unterschied zwischen Logik und Psychologik
Psychologische Grundlagen für den Verkaufsalltag
Informationsaufnahme und Wahrnehmung des Menschen
Verbale und nonverbale Kommunikation
1000 Worte oder ein Bild
Gehirngerechte Kommunikation
Ausdruck und Körpersprache steuern und bewusst einsetzen
Selbstsicherheit, Selbstvertrauen und Optimismus gewinnen
Wie Sie Informationen beim Kunden „verankern“
– einen Logenplatz im Kundenhirn
Das Limbische System als Schlüssel
15 Minuten Neuropsychologie
Der Mensch glaubt, was er denkt – und denkt, was er glaubt
Der Entscheidungsprozess des Gesprächspartners in seiner Abhängigkeit
von Fakten und Logik, Ratio und Emotion
Kampf- und Fluchtreaktion
Die psychologischen Hintergründe der Entscheidungsfindung richtig
erkennen und nutzen
Warum Menschen kaufen (oder nicht) – Kaufmotive und Nutzen
Ist Geiz geil ? – Preispsychologie
Der Kunde ist „programmierbar“
Warum Thesen (fast) automatisch Widerstände hervorrufen
Kaufwiderstände und deren Ursache
suggestive Beeinflussung und Manipulation – ist dies sinnvoll?
Methoden:
Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Moderation, Diskussion, Rollenspiele
Das Seminar wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.
Kontakt
Karlheinz Pflug
Karlheinz Pflug
Hauptmann-Hoffmann-Strasse 25
76891 Erlnbach
06398-993117
[email protected]
http://www.kh-pflug.de/verkaufstraining.html
