Welche Kontaktwege bevorzugen B2B-Entscheider, wenn es um den Dialog mit dem Sales-Team eines potenziellen Lieferanten geht? Welche Inhalte erhalten die größte Aufmerksamkeit? Zu welchem Zeitpunkt sollte sich der B2B-Sales mit den Entscheidern der Zielkunden austauschen?
Um das herauszufinden, hat die RAIN-Group 488 B2B-Entscheider und 489 B2B-Vertriebsmitarbeiter bezüglich ihrer Kommunikationswege und inhaltlichen Präferenzen befragt. Die Studie zeigt interessante Ergebnisse:
- B2B-Entscheider begrüßen den Dialog mit Sales-Teams schon in einer frühen Problemlösungs-, bzw. Entscheidungsphase
- Top-Performer beim Sales-Prospecting und Leadgenerierung erzielen mehr Termine und Abschlüsse
- Marketing-Content, der auf die Zielgruppe abgestimmt ist erzielt die höchste Aufmerksamkeit – z.B. Forschungsergebnisse, Problemlösungen, Produkt-/Service-Details, Erfahrungsaustausch
- Personalisierte E-Mail-Kommunikation ist besser, als Reichweite
- Telefonieren ist immer noch wichtig, auch bei der ersten Kontaktaufnahme
- Schon beim ersten Meeting ist Nutzenorientierung wichtig
- Der erste Eindruck zählt, besonders auf LinkedIn
Weitere Details finden sich in der folgenden Infografik:
