Das „E“ entscheidet – Kombination aus Systematik, Persönlichkeit und Qualität
Bochum, 31. Juli 2015.
Die Königsdisziplin des Verkaufens ist Empfehlungsmanagement. Es ist die effektivste Art, Neukunden zu gewinnen und die nachhaltigste, zumal durch jede Empfehlung die Verpflichtung zu höchster Qualität und maximaler Performance steigt. Um als Unternehmen viele Empfehlungen zu erhalten, braucht es drei Voraussetzungen: eine Systematik in den Prozessen, Verkäufer mit persönlichem Format sowie Produkte oder Leistungen, die es auch wert sind, empfohlen zu werden.
„Vertrieb ist eine Aufgabe für jeden in einem Unternehmen – vom Vorstandsvorsitzenden bis zum Sachbearbeiter. Schließlich wirkt ein Unternehmen immer als Ganzes auf den Kunden, der eigentliche Verkäufer steht nur in der ersten Reihe. Deswegen muss Empfehlungsmanagement sich in der gesamten Kultur von Unternehmen etablieren. Empfehlungsmanagement ist eine strategische Aufgabe, keine rein taktische“, erklärt der Verkaufsprofi Dirk Kreuter, der auch Autor zahlreicher Bücher und Fachbeiträge zu den Themen Empfehlungsmanagement und Verkaufen ist. Der Spitzentrainer und professionelle Vortragsredner Kreuter gibt seinen Seminar- und Kongressteilnehmern gerne kleine orange „E“-Aufkleber mit, die diese auf ihren Auftragsbüchern platzieren können. „E“ steht für Empfehlung. Das „E“ müsse aber gedanklich auch in den Köpfen des Managements befestigt werden, stellt er fest.
Aus diesem ganzheitlichen Vertriebsansatz müsse dann eine doppelte Systematik abgeleitet werden, erklärt der Top-Verkäufer. Auf der einen Seite sei es wichtig, dass sich Empfehlungsmanagement und Empfehlungsmarketing auch in Prozessen abbilde, wie etwa in der IT, in der Auftragsbearbeitung und in der Reklamationsabteilung. Auf der anderen Seite bräuchten die Verkäufer eine auf Empfehlungen ausgerichteten Kommunikationsprozess, der sowohl den Empfehlungsgeber als auch den Empfohlenen einbezieht, auf die fühlbare Qualität des eigenen Unternehmens einzahlt und der die Verkäuferpersönlichkeit unterstreicht.
Das, so Dirk Kreuter, sei eine weitere Ebene. „Verkäufer sind dann erfolgreich, wenn sie auch starke Persönlichkeiten sind, die das Vertrauen des Kunden gewinnen können und Charakter beweisen. Empfehlungen bekommen ist eine Aufgabe für Profis mit Profil.“
Dieser Dreiklang aus Systematik, Qualität und Persönlichkeit führe zu einem ganzheitlichen Empfehlungsmanagement, so der Verkaufsexperte. Wer garantiert mehr Umsatz machen wolle, könne auf Empfehlungen nicht verzichten.
Wer mehr über den Vertriebsprofi und Bestsellerautor Dirk Kreuter erfahren möchte, bekommt weitere Informationen unter www.dirkkreuter.de. Mehr zu seinen Seminaren, Vorträgen und Events gibt es unter www.bestseller-verlag.com. Sein neues Buch „Akquise-Impulse“ sowie seine Werke „Umsatz extrem“ und „Verkaufen statt bewerben“ sind ebenfalls beim Bestseller Verlag erhältlich – sie enthalten viele Tipps und Erfolgsgeschichten rund ums Thema.
Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte, Bestsellerautor und Speaker. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenbereich stehen dabei immer im Mittelpunkt. Er ist „Speaker of the Year“ (Wissen+Karriere), „Trainer des Jahres“ (Magazin TRAiNiNG) und „Top Consultant“ (compamedia).
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