Verkäufer verhandeln zu oft über den Preis statt über die Güte des Produktes
Bochum, 18. August 2015.
„Der Trödeltrupp“ und „Biete Rostlaube, suche Traumauto“ sind nur zwei Reality-TV-Formate, bei dem es um Verkaufen, Verhandeln und Überzeugen geht. Das Gefeilsche um Trödel, alte Fahrzeuge und „verborgene Schätze“ macht die Sendungen erfolgreich. „Wer groß denkt, kann auch bessere Preise erzielen“, meint Dirk Kreuter, einer der führenden Verkaufsexperten im deutschsprachigen Raum, Bestsellerautor und Vortragsredner. Zumindest in dieser Hinsicht seien die Formate wirklich Reality. Wer gleich einen höheren Preis verlangt, hartnäckig bleibt, immer wieder wortreich die richtigen Überzeugungstasten des Verhandlungspartners drückt und seinen eigenen Wert und den der Ware kennt, bekomme immer mehr raus als derjenige, der zu schnell nachgibt. Verkäufer, so Kreuter, müssen groß denken und reale Preise aufrufen. Voreilige Rabatte, feiges Verhandeln und zu viel Demut seien nicht nur schädlich für den Erfolg, sondern entwerteten die Produkte langfristig. Es gelte, immer hoch einzusteigen – im Denken und bei der Preisfindung.
„Auch wenn die meisten Geschäfte im echten Leben nicht so ablaufen wie auf einem Basar oder Flohmarkt, steckt doch viel Wahres in dem Gezeigten“, meint Dirk Kreuter, der mehrere Bestseller zum Thema Verkaufen und Verhandeln geschrieben hat und jährlich Tausende Verkäufer schult. Der Verkaufsprofi stellt auch im professionellen Handel und sogar bei Geschäften zwischen industriellen oder gewerblichen Partnern fest, dass allzu oft zu schnell der Preis gesenkt wird statt „seinen Mann zu stehen“ und hartnäckig zu bleiben. „Wem beim Verkauf nichts anderes einfällt, als im Preis nachzugeben, macht sich klein“, mahnt der mehrfach ausgezeichnete Top-Verkaufstrainer. Deswegen seien neben den typischen Produktschulungen vor allem Selbstbewusstsein, Mut, kommunikative Eloquenz und Durchsetzungsstärke sowie Motivation gefragt. Verkaufserfolge seien auch und vor allem eine Frage der Persönlichkeit.
Größe, im Sinne von Charakterstärke und im Sinne von Umsatzgröße, seien letztlich zwei Seiten derselben Medaille. „Verkaufen ist eine Frage der Haltung“, lautet Kreuters klare Position. Das gelte für Waren und Dienstleistungen genauso wie für Bewerbungen um einen neuen Job oder eben den privaten Flohmarkt- oder Gebrauchtwagen-Deal. Was einen Wert habe, solle auch seinen Wert erzielen. Top-Verkäufer legten deswegen ein besonderes Augenmerk auf Wert und Güte der Produkte, der sich auf ganze verschiedene Weise ausdrücken kann, und nicht auf den Preis. „Letztlich entscheidet der Verkäufer, ob sich ein Preis durchsetzt oder nicht.“
Wer mehr über den Vertriebsprofi und Bestsellerautor Dirk Kreuter erfahren möchte, bekommt weitere Informationen unter www.dirkkreuter.de. Mehr zu seinen Seminaren, Vorträgen und Events gibt es unter www.bestseller-verlag.com. Sein neues Buch „Akquise-Impulse“ sowie seine Werke „Umsatz extrem“ und „Verkaufen statt bewerben“ sind ebenfalls beim Bestseller Verlag erhältlich – sie enthalten viele Tipps und Erfolgsgeschichten rund um die Themen Verkaufen, Verhandeln und Preisfindung.
Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte, Bestsellerautor und Speaker. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenbereich stehen dabei immer im Mittelpunkt. Er ist „Speaker of the Year“ (Wissen+Karriere), „Trainer des Jahres“ (Magazin TRAiNiNG) und „Top Consultant“ (compamedia).
Weitere Informationen über den Redner, Trainer und Bestsellerautor Dirk Kreuter gibt es unter www.dirkkreuter.de, mehr zu seinen Events und Veranstaltungen sowie die Möglichkeit, Tickets zu bestellen unter www.bestseller-verlag.com.
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