Marketingleiter.today Marketingleiter.today
  • Top Themen
  • B2B-Marketing
  • Content Marketing
  • Martech
  • Demand Generation
  • Whitepaper
  • Jobmarkt
  • Veranstaltungen
  • Vorträge
Go to...

    Über Prototypen Kunden besser verstehen – Buyer Personas optimieren Kundenkommunikation

    Jens BreimaierJens Breimaier
    März 18, 2021

    Bonn (btn/nhi) – Max Mustermann ist 35 Jahre alt, und Fliesenleger, fährt jeden Tag mit der Bahn zu seiner Arbeitsstelle, ist familienorientiert und nutzt häufig Social-Media-Kanäle wie YouTube und Facebook. Steffi Sommer ist 42 Jahre alt und arbeitet als IT-Fachfrau. Umwelt und Nachhaltigkeitsthemen bewegen sie sehr, das teilt sie auch auf ihrem Instagram-Kanal. Frau Sommer und Herr Mustermann sind Beispiele für sogenannte Buyer Personas, also fiktive Charaktere, mit denen Unternehmen ihre Kunden und Klienten abbilden und so versuchen, sie besser kennenzulernen.

    „Die Besonderheit von Buyer Personas liegt darin, dass sie möglichen Kunden ein Gesicht, einen Namen und einen Charakter geben. So lassen sich Probleme, Wünsche und Herausforderungen von Kunden besser nachvollziehen“, erklärt Farid Gambar, Vorstand des Marktforschungsinstituts nhi2 AG. Durch die Erstellung von zwei, drei oder auch fünf Personas lassen sich für Unternehmen all ihre Kunden greifbar machen und auch Marketing-Inhalte besser zuschneiden.

    Der Masse ein Gesicht geben

    Häufiger als den Persona-Approach nutzen viele Marketingexperten das Konzept der Zielgruppe. Unter diesem Begriff fallen alle Menschen, die bei einer bestimmten Marketing-Kampagne angesprochen werden sollen. Sie stellen also einen Teilbereich des gesamten Marktsegments dar und grenzen sich durch bestimmte Handlungen, soziodemografische oder psychologische Merkmale ab. Allerdings bleibt es dabei bei einer Gruppe, also einer größeren Menge von Menschen ohne Gesicht. Farid Gambar erklärt: „Im Gegensatz dazu machen Buyer Personas die Kunden konkreter und damit nicht nur für die Marketingverantwortlichen, sondern auch für das gesamte Team, greifbarer und menschlicher.“ Ihren Ursprung haben die Personas allerdings nicht im Marketing, sondern in der Softwareentwicklung. Als ihr Begründer gilt der Softwareexperte Alan Cooper, dessen Ziel es war, Anwendungen benutzerfreundlicher zu gestalten und Programmierern und Ingenieuren das Bild eines Endnutzers an die Hand zu geben, damit diese sich nicht zu sehr in technischen Details verlieren und nicht vergessen, für wen sie das Produkt erstellen. Dabei stammt der Ausdruck Persona aus dem Lateinischen und bezieht sich auf die Masken beziehungsweise Rollen der Schauspieler in der Antike. Cooper führte dafür einige Interviews mit potenziellen Anwendern, entdeckte Gemeinsamkeiten und Unterschiede in den Charakteren, Wünschen und Bedürfnissen und entwickelte daraus das Konzept der Personas. Nach und nach übernahmen Marketingexperten diese Idee dann aus dem Softwarebereich.

    Kenne den Kunden

    Allerdings ist Coopers Ansatz in den letzten Jahren häufig verloren gegangen. Personas werden im stillen Kämmerlein erdacht. Der Wunsch nach einem idealen Kunden stellt sich als Vater der Gedanken heraus und die gut erdachte, visualisierte Personifizierung basiert eher auf anekdotischer Evidenz. Auch im Internet finden sich einige Templates oder Tipps für Unternehmen, um eigene Personas zusammenzustellen. Doch liefern diese Methoden nicht den gleichen Output, wie es die Befragung realer Personen bringen würde. Interviews kosten zwar Zeit und Geld: Schon die Fragestellung muss mit Bedacht gewählt sein, um dem Interviewten nichts zu suggerieren und die Auswertung der Antworten erfordert sorgfältig durchdachte Analyseschritte. Das gesamte Marketingkonzept aber auf einer wackeligen Datenbasis aufzubauen, kann für das Unternehmen einen großen Verlust bedeuten. „Bei uns ist die Synthese der Personas befragungsbasiert: Auf Basis ausgefeilter Fragenbatterien, die wir einer möglichst großen Anzahl der tatsächlichen Kunden vorlegen – meistens online –, ordnen wir in einem mehrschrittigen elaborierten Auswerteverfahren nach und nach alle erforderlichen Attribute den jeweiligen Personas zu“, so Gambar. Durch datengestützt synthetisierte und nachvollziehbar validierbare Personas gewinnen sowohl Agenturen als auch Unternehmen an Sicherheit und beziehen ihre Legitimität und Plausibilität für diese Personas aus den über alle Kunden erhobenen Daten. Doch sind Personas keine starre Einheit. Wie auch die Kunden, für die sie stehen, „leben“ sie, sind dynamisch und verändern sich mit der Zeit. Es gilt, sie also immer wieder anzupassen und weiterzuentwickeln.

     

    Tags : Buyer Personas
    Jens Breimaier

    Jens Breimaier

    Jens Breimaier kümmert sich im Business.today Network um Redaktion und Business Development. Er hat über 20 Jahre Erfahrung im Publishing- und Mediabusiness, u.a. Burda, Verlagsgruppe Milchstraße und Vibrant Media: "Ich arbeite mit Brands, Agenturen, Startups und Publishern im Online-Business und unterstütze sie beim Wachstum ihres Geschäfts sowie beim Aufbau von Know-How und Netzwerken. Meine Erfahrung als Business Developer und im Publishing, sowie bei der Umsetzung von komplexen Aufgabenstellungen geben mir eine fachliche Basis und Kompetenz, die ich weiter geben möchte."

    Content Marketing

    • 4 praxisbewährte WordPress-Tipps für Unternehmen in 2022
      4 praxisbewährte WordPress-Tipps für Unternehmen in 2022
    • Diversity Report: Fast zwei Drittel der Werbetreibenden weltweit werden in ihren kreativen Entscheidungen beeinflusst
      Diversity Report: Fast zwei Drittel der Werbetreibenden weltweit werden in ihren kreativen Entscheidungen beeinflusst
    • SEO lernen – Wie gehst du es richtig an?
      SEO lernen - Wie gehst du es richtig an?

    B2B-Marketing

    • Weltweit vertrauen nur 26 Prozent der Vermarkter ihren Zielgruppendaten
      Weltweit vertrauen nur 26 Prozent der Vermarkter ihren Zielgruppendaten
    • Studie: E-Commerce Hub Index legt die besten Märkte für Onlinehändler offen
      Studie: E-Commerce Hub Index legt die besten Märkte für Onlinehändler offen
    • SEO lernen – Wie gehst du es richtig an?
      SEO lernen - Wie gehst du es richtig an?

    Martech

    • Sie planen ein CRM-Projekt? Hier erfahren Sie, was es kostet!
      Sie planen ein CRM-Projekt? Hier erfahren Sie, was es kostet!
    • Wie man das Smartphone schützt und Hacker-Angriffe vermeidet
      Wie man das Smartphone schützt und Hacker-Angriffe vermeidet
    • Deutsche App TimeToFace setzt auf persönliche Video-Chats
      Deutsche App TimeToFace setzt auf persönliche Video-Chats

    Demand Generation

    • Weltweit vertrauen nur 26 Prozent der Vermarkter ihren Zielgruppendaten
      Weltweit vertrauen nur 26 Prozent der Vermarkter ihren Zielgruppendaten
    • Adjust veröffentlicht sein neues innovatives Analytics-Produkt: Datascape für schnelle Marketingentscheidungen
      Adjust veröffentlicht sein neues innovatives Analytics-Produkt: Datascape für schnelle Marketingentscheidungen
    • Wie sich der B2B-Einkaufsprozess im Jahr 2020 durch Corona verändert hat
      Wie sich der B2B-Einkaufsprozess im Jahr 2020 durch Corona verändert hat

    Newsletter abonnieren

    • Alle wichtigen News aus der Businesswelt
    • Kompakt & aktuell
    • Völlig kostenfrei
    • Abmeldung ist jederzeit möglich.
    • Melden Sie sich jetzt an:

      Vielen Dank für Ihre Registrierung! Bitte prüfen Sie Ihren Posteingang oder Spam-Ordner, um das Abonnement zu bestätigen.

    Whitepaper Downloads

    • Sie planen ein CRM-Projekt? Hier erfahren Sie, was es kostet!
      Sie planen ein CRM-Projekt? Hier erfahren Sie, was es kostet!
    • Content Marketing Praxis – Tipps für die Erstellung überzeugender Whitepaper
      Content Marketing Praxis - Tipps für die Erstellung überzeugender Whitepaper
    • Logistik Trends 2020 – die radikalen Veränderungen im Industriesektor
      Logistik Trends 2020 - die radikalen Veränderungen im Industriesektor
    • Von der digitalen Personalakte bis zum Mitarbeiterportal: So geht modernes Personalmanagement
      Von der digitalen Personalakte bis zum Mitarbeiterportal: So geht modernes Personalmanagement

    Menü

    • Home
    • B2B-Marketing
    • Content Marketing
    • Demand Generation
    • Martech
    • Whitepaper
    • Jobmarkt
    • Veranstaltungen

    Service

    • Mediadaten
    • Newsletter abonnieren
    • Newsletter abmelden
    • Impressum
    • Datenschutz
    • AGB

    Weitere BTN-Portale

    • Personalleiter.today
    • IT-Management.today
    • Produktionsleiter.today
    • Netzwerk.today

    Eine Marke von

    BTN Logo
    © 2020 Marketingleiter.today | All Rights Reserved