Mittwoch, April 17, 2024
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Datengetriebenes B2B-Marketing: 4 Schlüssel zum Erfolg

©Shaynepplstockphoto/Shutterstock.com

Die Begeisterung für datengetriebenes Marketing ist groß, aber die meisten Unternehmen befinden sich noch immer in der Implementierungsphase.

Über die Bedeutung von Daten als Grundlage für die Entscheidungsfindung in der gesamten Organisation ist man sich weitgehend einig. Bei der Umsetzung befinden sich viele Unternehmen aber noch in der Planungsphase. Mehr als 90% der Marketer halten es für wichtig individuelle Daten für jeden einzelnen Kunden zu haben, aber weniger als 10% haben bisher eine Lösung dafür entwickelt, berichtet eMarketer. Dazu passt, dass die datengesteuerte Entscheidungsfindung noch nicht in der Kultur vieler Organisationen verankert ist. PwC stellte fest, dass 61% der Führungskräfte ihre Organisationen nur als „selten“ oder „gelegentlich“ datengetrieben beschreiben.

Heute nutzen führende B2B-Entscheider vier Schlüsselstrategien für den Erfolg im datengetriebenen Marketing.

1. Denken sie zuerst an ihre Produktkategorie und dann erst an den Aufbau ihrer Marke

Marketingspezialisten haben gelernt kundenorientiert zu handeln, aber in der Realität sehen sie die Dinge oft aus ihrer eigenen Perspektive. Sie vergessen das Offensichtliche – Business-Entscheider konzentrieren sich wie alle anderen auf ihre eigenen Bedürfnisse und neigen dazu, Problemlösungen zu suchen, nicht aber Anbieter oder Marken. Im Gegensatz dazu denken viele Marketer (und alle um Sie herum) den ganzen Tag nur an ihr Geschäft und erhalten folglich ein übertrieben positives Bild davon, wie ihre Marke im Markt positioniert ist.

Wenn sie ihre Präsenz in den frühen Phasen der Kaufentscheidung steigern, bedeutet dies, dass ihre Zielgruppe herausragende lösungsorientierte Inhalte erhalten, die zunächst der Produktkategorie insgesamt helfen, anstatt nur ihre Markenbotschaft zu streuen. Eine Google-Studie zu B2B-Entscheidern zeigt, dass …

  • 71% ihre Forschung mit einer nicht markenbezogenen Suche beginnen
  • sie durchschnittlich 12 Suchanfragen machen (und sich mehr als bis zur Hälfte des Sales-Funnel bewegen), bevor sie mit einer Marke interagieren

Die Nutzenorientierung ist eine weitere Marketingaufgabe: sie brauchen ein tiefes Verständnis dafür, was die Kunden wollen – ihre Schwachstellen, ihre Informationslücken, ihre aktuellen unvollkommenen Lösungen und so weiter. In der digitalen Welt bedeutet dies ein tiefes Verständnis für das Such- und Informationsverhalten ihrer Zielgruppe. Dabei sind diese Daten viel nuancierter geworden, als ein Keywordliste – es bedeutet, die neuesten Suchtrends zu verstehen, einschließlich des wachsenden Trendss, Fragen bei der Suche zu stellen, und personalisierte kontextuelle Formulierungen wie „In meiner Nähe“ und „sollte ich“.

2. Werden sie zum Meinungsführer

Es wird mehr Marketing Content veröffentlicht als je zuvor, und jeden Tag kommt mehr hinzu. Inmitten des Wirrwarrs wurde die Messlatte für herausragende Contents angehoben, und es zeichnet sich der Trend ab, die Qualität von Inhalt der Quantität vorzuziehen. Viele sind zu der Überzeugung gelangt, dass ein Whitepaper mit Tiefe und Substanz mehr Wirkung hat, als eine Handvoll Blog-Posts mit gesammelten unqualifizierten Daten (aber vielen Keywords), auch wenn letzteres manchmal leichter zu quantifizieren ist. Daten, die eine Wirkung auf den Markt haben sind, insbesondere in einem herausfordernden Wettbewerbsumfeld, während des gesamten Prozesses zur Meinungsführung von entscheidender Bedeutung. Die Daten führen zur besseren Entwicklung von Marketing Contents (z.B. um besser zu verstehen, welche Inhalte am besten geeignet sind, um im Wettbewerb zu bestehen) und zur Messung von KPIs in einem Wettbewerbsumfeld (z. B. Seitenaufrufe , Downloads, Freigaben, Conversion-Raten usw.).

3. Mehr Video-Content

Das Thema „Video-Content“ könnte einen Preis gewinnen, für „Das Thema, mit dem längsten Das-nächste-große-Ding-Hype, ohne das nächste große Ding zu werden“.  Aus guten Grund haben bisher B2B-Webseiten-Besucher einen großen Bogen um Video-Content gemacht – lange Ladezeiten, schlechte Qualität, automatischer Ton, usw.. Jetzt erreichen wir aber einen Wendepunkt bei diesem Thema und bei der Art und Weise, wie im B2B-Geschäft Video akzept

Google stellte fest, dass 70% der B2B-Entscheider Videoinhalte zur Entscheidungsfindung ansehen. 52% waren es noch vor zwei Jahren, wobei fast die Hälfte während ihres Entscheidungsprozesses 30 Minuten oder mehr zu sehen bekommt. Der Faktor Generation spielt ebenfalls eine Rolle, wobei Millennials besonders offen für Videos sind und mitlerweile einen Einfluss auf B2B-Käufe haben, der über das hinausgehen, was viele erwarten.

4. Nutzen sie B2B-Umfelder

Es wird viel über das Duopol der Google/Facebook-Werbung geschrieben. Obwohl zum Beispiel LinkedIn das Mediapotenzial dieser beiden Player nicht erreichen kann, steigen seine Werbeeinnahmen aufgrund seiner ausgesuchten Userschaft und seiner Stärke im B2B-Geschäft. Reichweite und Engagement-Kennzahlen steigen ebenfalls. SimilarWeb-Daten zeigen, dass LinkedIn.com weltweit monatlich eine Milliarde Besucher anzieht. In den letzten zwei Jahren sind die Besucherzahlen und die Anzahl der Seiten pro Besuch um etwa 10% gestiegen, während die Absprungraten gesunken sind. Die App ist für alle Messwerte verfügbar, einschließlich Downloads, täglich aktiven Nutzern und Nutzungszeiten.

Wenn es um digitale Werbung geht, ist Relevanz und Kontext wichtig, und die Ausrichtung von LinkedIn eignet sich für B2B-Marketing. Sie erreichen damit die richtigen Personas (Business-Entscheider) im richtigen digitalen Kontext (umgeben von qualitativ hochwertigen Inhalten), während sie sich im richtigen mentalen Verfassung befinden (in einem „Business-orientierten“ Umfeld). Es ist wenig verwunderlich, dass Anzeigen, die auf dem LinkedIn Audience Network geschaltet werden, andere Placements übertreffen.

Über die B2B LeadFactory:

Die B2B LeadFactory ist ein führender Anbieter für digitale Geschäftsanbahnung und unterstützt B2B Unternehmen dabei, mit Hilfe intelligenter Daten neue Kunden für ihre Produkte zu gewinnen und Vertriebsergebnisse zu maximieren. Darüber hinaus bietet die B2B Leadfactory umfassende Services zur Aktivierung und Weiterqualifizierung bereits vorhandene Kunden- und Interessentenpotenziale an.

Die B2B LeadFactory verfügt über eine der größten branchenübergreifenden Entscheiderdatenbanken mit mehr als 1,5 Mio. Ansprechpartnern in 1,0 Mio. Unternehmen. Durch höchste Präzision in der Zielgruppenansprache, intelligente Online-Formate und individuelle Leadveredelung führt die B2B LeadFactory Anbieter effektiv mit passenden, investitionsbereiten
Entscheidern zusammen.

Das Unternehmen wurde 2013 in Hamburg mit der Zielsetzung gegründet, digitale Leadgenerierung für Kunden in den Branchen HR, Sales & Marketing, IT und dem produzierenden Gewerbe zu revolutionieren. Mit der Erfahrung aus mehr als 500 B2B-Kundenprojekten realisieren die Mitarbeiter der B2B LeadFactory GmbH richtungweisendes Lead Relationship Management.

 

Jens Breimeier
Jens Breimeier
Jens Breimaier kümmerte sich bei BTN Media um Business Development und den Aufbau von neuen Geschäftsfeldern. Er hat über 19 Jahren Erfahrung und Erfolg im Medien- und Onlinebusiness, u.a. bei Burda, Verlagsgruppe Milchstraße, Bauer Verlagsgruppe und Vibrant Media: "Ich arbeite mit Brands, Agenturen, Startups und Publishern im Online-Business und unterstütze sie beim Wachstum ihres Geschäfts sowie beim Aufbau von Know-How und Netzwerk. Meine Erfahrung als Sales- und BD-Verantwortlicher, sowie bei der Umsetzung von komplexen Aufgabenstellungen geben mir eine fachliche Basis und Kompetenz, die ich weiter geben möchte."
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