Hamburg (btn/Gastbeitrag von Dominik Biss, CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung) – Die Möglichkeiten der Digitalisierung sind inzwischen unermesslich, immer mehr Prozesse werden automatisiert und digitalisiert. Auch bei Verkaufsprozessen findet eine Umwandlung statt, doch es sind noch lange nicht alle Vertriebsprozesse von der Digitalisierung eingeholt worden. Dabei kann man durch die Nutzung dieser fortschrittlichen Technologie größere Gewinne erzielen. Wie also können Vertriebssysteme digitalisiert werden? Warum ist es so wichtig, gerade jetzt zu digitalisieren? Und was sind die Vor- und Nachteile digitalisierter Vertriebssysteme?
Digitalisierung macht effizient
Inzwischen ist die Kombination aus digitaler Flexibilität und Persönlichkeit beim Vertrieb essenziell. Ein digitalisierter Vertriebsprozess kann nicht nur zu einer Kosteneinsparung, sondern auch zu Umsatzsteigerungen verhelfen. Auch Kunden gilt es heute, über digitale Wege wie Social Media anzusprechen – denn dort sind sie am besten zu erreichen. Außerdem haben Vertriebler so die Chance, nur auf echte Interessenten zu stoßen, die auch gewillt sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Wichtig ist, dass sich neben der Digitalisierung auch eine Prozessoptimierung ereignet. Es sollte nicht sinnlos digitalisiert werden. Viel bedeutsamer ist es, dass Prozesse und Aufgaben digitalisiert werden, welche zur Stärkung der Kundenbindung beitragen. Ebenso sollten diese Veränderungen zu einer schnelleren Lösungsfindung führen.
So sollte digitaler Vertrieb aussehen
Kunden können heute vor allem über Social Media gewonnen werden, wie z. B. Youtube, Instagram und LinkedIn. Mit diesem Schritt beginnt digitaler Vertrieb. Ein Kunde erhält im Tausch gegen Kontaktdaten einen Report, welcher sein Problem anspricht. Ein Beispiel könnte wie folgt aussehen: „So erreicht man 200 % mehr Umsatz aus Bestandskunden mithilfe von systematisierten B2B-Vertrieb.“ Nach drei Tagen kontaktiert der Vertriebler den Interessenten in Form eines Eröffnungsgesprächs, auch Opening genannt. Besteht weiterhin Interesse, wird der nächste Schritt eingeleitet: das Qualifizierungsgespräch oder Setting. In diesem zweiten Gespräch wird herausgefiltert, ob Kriterien, die der Anbieter vorher festgelegt hat, auf den Interessenten zutreffen. Das Gleiche gilt für die Produkte oder Dienstleistungen des Kunden. Die Kriterien belaufen sich beispielsweise darauf, wie viel Budget jemand mitbringt oder wie sehr er als Selbstentscheider gilt. Erfüllt der Interessent die Anforderungen, kommt es zu einem Verkaufsgespräch. Wenn nicht, wird eine Wiedervorlage bzw. ein Follow-up vollzogen. Während des Verkaufsgesprächs werden Preise festgelegt sowie ein Angebot gemacht. Im Normalfall wird das Angebot angenommen und die Zusammenarbeit kann beginnen.
Elementar ist, dass man weiß, dass die Basis des digitalen Vertriebs auf einem High Performance Customer-Relationship-Management (CRM) inklusive effizienter Automatisierung liegen sollte und nicht fehlen darf. Das CRM ist eine Unterstützung des Vertrieblers für verschiedene Punkte, wie z.B. bei Erinnerungen, Gesprächsnotizen oder Wiedervorlagen. Jeder Schritt ist mit dem geeigneten System detailliert in Key-Performance-Indicators (KPI) abbildbar und messbar. KPIs sind Kennzahlen, welche sich auf Leistung, Auslastung und Erfolge des Unternehmens beziehen.
Vorteile und Nachteile
Der erste Vorteil eines digitalen Systemvertriebs ist, dass man es als Vertriebler fast ausschließlich mit Kunden spricht, die echtes Interesse haben. So kann Zeit gespart werden und die Abschlussquote erhöht. Es ist möglich, die Performance aufgrund der Messbarkeit im CRM einzusehen. Das bedeutet, dass jederzeit angepasst und optimiert werden kann. Der Vertrieb entwickelt sich entsprechend von einer „Blackbox“ zu einer prognostizierbaren Umsatzmaschine. Außerdem ist digitaler Systemvertrieb remote einsetzbar. Dieser Umstand kann sogar dem Fachkräftemangel entgegenwirken. Durch die Digitalisierung ist der Vertrieb auch nicht länger abhängig vom Geschäftsführer. Auch das ist ein Vorteil. Jegliche KPIs, wie Termine, Mails oder Anrufversuche, sind in Echtzeit verfügbar. Dadurch gibt es weder Ausreden für schlechte Leistungen, noch für keine Ergebnisse.
Zu den Nachteilen des digitalen Systemvertriebs gehört, dass nur bestimmte Produkte und Dienstleistung angeboten werden können. Und zwar diese, die sich in konkrete Pakete mit Leistungsabgrenzung verpacken und standardisieren lassen. Zusätzlich ist die Chance einer Fluktuation höher, weil schlechter Leistung direkt ans Licht kommt. Das kann jedoch auch zu einem Vorteil umgekehrt werden, da man so aussieben und ausschließlich qualifizierte Mitarbeiter beschäftigen kann.
Fazit
Aufgrund der Digitalisierung ist Vertrieb schon seit einem Jahrzehnt effizienter als je zuvor. Digitalisierte Prozesse sind die Zukunft. Das sieht man schon allein daran, dass so größere Gewinne hervorgebracht werden können. Schließlich ist das vor allem in Krisenzeiten wichtig, die jederzeit eintreffen können. Auch kann die Mitarbeitergewinnung vorangetrieben werden, wodurch sich auch das Unternehmen länger auf dem Markt halten kann. Es wurde deutlich, dass die Vorteile der Digitalisierung der Vertriebsprozesse schwerer wiegen als die Nachteile. Zudem kann der digitalisierte Systemvertrieb in ein paar Punkten leicht aufgebaut werden. Und aus all diesen Gründen wird klar, dass dieser jetzt für jede Firma unabdinglich ist.
Autor: Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM.
