Hamburg (btn/Gastbeitrag von Dominik Biss, CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung) – Heutzutage ist es unerlässlich, alle möglichen Prozesse zu digitalisieren und automatisieren. So gelingt die Arbeit nicht nur schneller und einfacher, sondern spart auch Geld. Doch immer noch gibt es viele Unternehmen, die nicht auf dem neuesten Stand sind und mit ihrem Vertriebsprozess hinterherhängen. Aber warum ist es so wichtig, den eigenen Vertrieb neu zu gestalten? Wie digitalisiert und automatisiert man Verkaufsprozesse? Was gilt es dabei zu beachten und was sind die Vorteile?
Warum Unternehmen auf Digitalisierung und Automatisierung setzen sollten
Viele Unternehmen sind sich nicht bewusst, warum Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Dementsprechend sind sie nicht in der Lage, ihren Vertrieb in einem digitalen Prozess abzubilden. Dabei ist gerade die Digitalisierung und Automatisierung der Verkaufsprozesse besonders wichtig. Ein Umstieg auf digitalisierte Prozesse kann unter anderem dazu beitragen, dass mehr Wunschkunden angezogen werden und der Kundenstamm weiter ausgebaut wird. Auch wird die Arbeit effizienter gestaltet, denn digitale Tools können unter anderem dazu verhelfen, Routineaufgaben zu übernehmen.
Für Unternehmen lohnt es sich besonders CRM-Strategien in Anspruch zu nehmen. CRM steht für „Customer Relationship Management“. Hierbei handelt es sich um eine Strategie, die dazu verhilft, Beziehungen und Interaktionen eines Betriebs mit bestehenden und potenziellen Kunden systematisch zu gestalten. Beschäftigte haben einen besseren Überblick, können Interaktionen mit Kunden leichter erfassen und analysieren, Berichte erstellen, den Kundenkontakt optimieren und letztlich die Rentabilität steigern.
Digitalisierung bedeutet nicht zwangsläufig, dass ein Vertrieb vollständig digitalisiert werden muss. Vielmehr sollte der Einsatz von digitalen Technologien und Lösungen als Ergänzung zum traditionellen Vertrieb verstanden werden. So kann eine CRM-Software dazu beitragen, dass der Vertriebsprozess optimiert wird. Gleichzeitig ist es jedoch auch wichtig, dass Kunden weiterhin eine persönliche Betreuung durch Vertriebsmitarbeiter erhalten können. Insgesamt sollten Vertriebe sorgfältig abwägen, welche digitalen und traditionellen Vertriebslösungen sie anwenden, um die Arbeit effizienter zu gestalten.
Digitalisierung und Automatisierung: Kundengespräche sind das A und O
Der erste Schritt für die erfolgreiche Digitalisierung und Automatisierung ist das Gespräch mit Bestandskunden, um zu analysieren, welche Faktoren zur Kaufentscheidung beitragen. Auf diese Weise kann ermittelt werden, welche Gemeinsamkeiten in den Herausforderungen und Möglichkeiten bestehen. Diese Gemeinsamkeiten können beispielsweise die Mitarbeiteranzahl, die Umsatzgröße, die Standorte und die Branche betreffen.
Zudem ist es auch wichtig, die Kontaktpunkte der Kunden im Unternehmen zu analysieren. Hatten sie den ersten Kontakt zu dem Geschäftsführer oder zu einer Führungskraft? Durch die detaillierte Analyse können Vertriebe nachvollziehen, welche Kanäle oder Ansprachen am besten funktionieren.
Folglich können Kundenfeedbacks und -analysen dazu beitragen, geeignete digitale Lösungen und Automatisierungstools auszuwählen, um den Verkaufsprozess erfolgreich zu optimieren und zu automatisieren.
So gelingt der Umstieg auf digitale und automatisierte Verkaufsprozesse
Es gibt verschiedene Methoden, um passende Marketingstrategien zu entwickeln und den Vertrieb auf diese Weise zu automatisieren. So können Vertriebe die Kaufentscheidungen der Kunden in 5 verschiedene Ausgangssituationen unterteilen und auf dieser Grundlage 5 Kundenavatare erstellen.
Ein weiterer Schritt ist die klassische Aufteilung der Kunden in A-, B- und C-Kategorien, basierend auf ihrem Wert für das Unternehmen. Diese klassische Methode im Vertrieb hilft Unternehmen dabei, gezieltere Verkaufsstrategien zu entwickeln. Zu der A-Kategorie gehören die wichtigsten Kunden des Unternehmens. Diese generieren einen hohen Umsatz und können künftig zu langfristigen Geschäftspartnern werden. Es ist wichtig, dass der Vertrieb sich umso mehr auf diese Kategorie fokussiert und die Beziehung zu den A-Kunden festigt. Kunden aus der B-Kategorie tragen dazu bei, dass Umsatzlücken gefüllt werden. Sie sind ebenfalls wichtig für das Unternehmen und auch hier sollte sich der Vertrieb darum bemühen, den Kontakt aufrechtzuerhalten und das Potenzial dieser Kunden zu maximieren. Letztlich sind C-Kunden jene, die am wenigsten Umsatz generieren. In manchen Fällen kosten sie sogar mehr Ressourcen, als sie einbringen. Der Vertrieb sollte überprüfen, ob es sinnvoll ist, diese Kunden weiterhin zu bedienen. Oft ist es jedoch besser, die Beziehungen zu C-Kunden zu beenden.
Um einen digitalisierten und automatisierten Prozess zu haben, ist es folglich wichtig, Antworten auf folgende Fragen zu finden: An wen richten sich die Kunden? Was sind die Herausforderungen? Wie sind die Kunden auf den Vertrieb aufmerksam geworden und welche Stufen haben sie durchlaufen? Im nächsten Schritt werden die Informationen durch klare Gesprächsleitfäden ermittelt und analysiert. Alles in allem wird also ein wiederkehrender, systematischer Prozess etabliert, der personenunabhängig funktioniert und zum Erfolg führt.
Fazit
Digitalisierung und Automatisierung sind in der heutigen Zeit zwei wichtige Begriffe, die essenziell für die erfolgreiche Arbeit in einem Vertrieb sind. Es ist wichtig, dass Unternehmen auf digitale Tools zugreifen, um Zeit und Kosten zu sparen sowie höhere Umsätze zu generieren. Neben dem Einsatz von digitalen Technologien ist es auch notwendig, den Kontakt zu den eigenen Bestandskunden aufzusuchen und ihre Kaufentscheidungen zu analysieren. Durch eine gut durchdachte Kombination von digitalen Technologien und klassischen Vertriebsstrategien kann der erwünschte Kundenstamm aufgebaut und langfristig bedient werden.
Autor: Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM. https://www.salespower.io/
