Marketingleiter.today Marketingleiter.today
  • Top Themen
  • B2B-Marketing
  • Content Marketing
  • e-Commerce
  • Martech
  • Demand Generation
  • Whitepaper
  • Jobmarkt
  • Veranstaltungen
Go to...

    So gelingt die Umstellung auf eine neue Vergütung im Verkauf

    Laura LangerLaura Langer
    November 28, 2019

    So gelingt die Umstellung auf eine neue Vergütung im Verkauf

    Dr. Heinz-Peter Kieser

    Die Einführung einer neuen Vergütung im Verkauf zählt sicherlich zu den sensibelsten Themen, mit denen man Mitarbeiter konfrontieren kann. Es gibt erfahrungsgemäß bzgl. des bisherigen, gewohnten Modells der Vergütung im Verkauf den großen Wunsch am bestehenden System festzuhalten – mehr auf seitens der Mitarbeiter als auf der Seite des Unternehmens.

    Das bisherige Vergütungssystem ist bekannt und über Jahre vertraut, die Skepsis gegenüber einem neuen Vergütungssystem dagegen oft sehr groß. Auf der anderen Seite sieht das Unternehmen in der bisherigen Vergütung im Verkauf evtl. zu viele Nachteile, um damit die Zukunft erfolgreich bestreiten zu können.

    Der erste Anlauf muss „sitzen“
    Wenn man von einer eher traditionellen Vergütung , z.B. einer klassischen Provision, auf eine neue Vergütungsform umstellt, hat man allerdings nur einen „Versuch“ frei. Fehler werden seitens der Mitarbeiter nicht toleriert und die Zahl der denkbaren Fehler, die bei der Einführung einer neuen Vergütung unterlaufen können, ist relativ hoch.

    Sind aber bei der Einführung der neuen Vergütung Fehler aufgetreten, sind nachträgliche Korrekturen oft nicht mehr machbar, die Mitarbeiter rufen nach der altgewohnten Lösung. Nun aber zu folgern, lieber die Hände von einer neuen, wirkungsvollen Vergütung im Verkauf zu lassen, bietet sicher keine Zukunftsperspektive und wäre der falsche Ansatz.

    Was muss nun bei der Einführung einer neuen Verkäufervergütung beachtet werden?
    Sechs wichtige Punkte für die Umstellung auf eine variable Vergütung im Verkauf
    1
    Prinzipiell gilt, dass die neue Vergütung im Verkauf nur im gegenseitigen Einvernehmen eingeführt werden kann. Oftmals sind Unternehmen der Überzeugung, dass Änderungskündigungen ausgesprochen werden müssten. Genau dieses wäre aber aus arbeitsrechtlicher Sicht nicht durchsetzbar. Darüber hinaus würde man der Sensibilität des Themas nicht gerecht werden: Das natürliche Misstrauen, das Mitarbeiter einer Umstellung auf eine neue Vergütungsform gegenüber haben, würde dadurch noch bestärkt werden.

    2
    Gemäß § 87 Betr.VG benötigt man für die Umstellung auf eine neue Entlohnung die Zustimmung des Betriebsrats. Die meisten Unternehmen schließen Betriebsvereinbarungen ab, die bloße Zustimmung seitens des Betriebsrats ist jedoch prinzipiell ausreichend.

    3
    Üblicherweise stellt man die Mitarbeiter besitzstandswahrend auf eine neue Vergütung um. D.h. die Mitarbeiter verfügen zum Zeitpunkt der Umstellung auf das neue System über ein bestimmtes Jahreseinkommen (= Besitzstand, z.B. 60.000,- EUR). Die Umstellung auf die neue Verkäufervergütung erfolgt nun so, dass dieser Besitzstand des Mitarbeiters eingehalten wird. Damit erfolgt die Umstellung aus Sicht des Mitarbeiters einkommensneutral, aus Sicht des Unternehmens kostenneutral.

    4
    Mit der Umstellung erhalten die Mitarbeiter eine Absicherung für eine Übergangszeit von z.B. 1 bis 2 Jahren: Sie können nach dem neuen Vergütungsmodell bereits mehr verdienen, jedoch nicht weniger, als sie nach dem alten Modell verdient hätten.

    5
    Oftmals gestaltet man das neue Gehaltsmodell so, dass die Einkommenschancen für den Mitarbeiter bei Zielübererfüllung größer sind als die Einkommensrisiken bei Zieluntererfüllung. Damit möchte man den Bedrohungscharakter herausnehmen. Man macht dem Mitarbeiter deutlich, dass es darum geht, ihn zu guten Leistungen „zu verlocken“ und nicht darum, ihn zu „bedrohen“. Man möchte ein Win-Win-Modell bauen, in dem der Fokus der neuen Vergütungsvereinbarung gewissermaßen auf die positive Seite gelegt wird.

    6
    Es ist psychologisch wichtig, die Mitarbeiter und auch die Betriebsräte zu einem nicht zu späten Zeitpunkt in das Projekt der Entwicklung des neuen Modells einzubeziehen. Mitarbeiter und Betriebsräte erfahren dabei, dass es nicht darum geht, den Mitarbeitern „etwas wegzunehmen“, sondern dass es vielmehr darum geht, den Vertrieb über die neue Vergütungsform intelligent zu steuern und positive Leistungen zu stimulieren.

    Hohe Akzeptanz des neuen Vergütungsmodells
    Werden bei der Entwicklung des neuen Gehaltsmodells diese 6 Punkte beachtet, erreicht man üblicherweise, dass sämtliche Mitarbeiter auf das neue Vergütungssystem umsteigen. Die verständliche Scheu wird den Mitarbeitern genommen und es wird vermittelt, um was es eigentlich geht: Den Vertrieb auf eine intelligente Führungs- und Steuerungsbasis zu stellen.

    Sollte dennoch der eine oder andere Mitarbeiter sich nicht dazu entschließen können, die neue Vergütungsvereinbarung zu akzeptieren, sollte damit sehr entspannt umgegangen werden: Erlebt der Mitarbeiter in Lauf des Jahres, dass seine Kollegen nicht weniger, sondern tendenziell sogar mehr verdienen, ist die Skepsis gegenüber der neuen Verkäufervergütung erfahrungsgemäß aufgehoben. Der Mitarbeiter steigt dann vielleicht ein halbes Jahr oder ein Jahr später um.

    Bei Umstellung auf die neue Vergütungsform muss den Mitarbeitern verdeutlicht werden, dass es um deutlich mehr geht als nur um die Frage der Entlohnung: Das Unternehmen gibt sich ein neues System der Führung und Steuerung, die variable Vergütung im Verkauf dient lediglich dazu, dieses Führungs- und Steuerungssystem zu verstärken und für den Mitarbeiter verbindlich zu machen.

    Weitere kostenfreie Tipps zur Optimierung der variablen Vergütung finden Sie in diesem Webinar: https://ub-kieser.de/kostenfreie-webinare
    oder auf unserer Webseite: https://ub-kieser.de/

    Die Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser & Partner wurde 1970 gegründet. Seitdem widmet sie sich der Einführung neuer variabler Vergütungssysteme im Vertrieb (Innen- und Außendienst) und in sämtlichen anderen Unternehmensbereichen.

    Dr. Heinz-Peter Kieser leitet die Unternehmensberatung heute.

    Als Buchautor der Standardwerke „Moderne Vergütung im Verkauf“ und „Variable Vergütung im Vertrieb“ ist er einer der führenden Experten für variable Vergütung im Vertrieb.

    Über 800 Unternehmen vertrauen uns.

    In Sachen leistungsabhängiger variabler Vergütung zählt unser Haus zu den führenden deutschen Unternehmensberatungen. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir Vergütungssysteme für die variable, leistungsanhängige Vergütung und kreative Lösungen im Hinblick auf Mitarbeitermotivation und Erreichung anspruchsvoller Unternehmensziele. Über 800 mittelständige und große Unternehmen konnten wir bereits auf leistungsbezogene Vergütung umstellen.

    Wir sind erst dann zufrieden, wenn sich bei unseren Kunden die gewünschten Erfolge eingestellt haben.

    Die Quelle dieses Erfolgs liegt zum einen in unserem breit gefächerten und spezialisierten Know How, zum anderen in der konsequenten und nachhaltigen Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in den Entwicklungs- und Umsetzungsprozess.

    Wir sind Spezialisten für variable Vergütungssysteme in diesen Bereichen:

    Verkauf/Vertrieb (Außen- und Innendienst)
    Marketing
    Service/Kundendienst
    Produktmanagement
    Einkauf/Warenwirtschaft
    Konstruktion/Entwicklung
    Produktion/Arbeitsvorbereitung/Logistik
    Kaufmännische Bereiche (Controlling, HR etc.)

    Vergütungsumstellungen können nur unter Einbeziehung der betroffenen Mitarbeiter und des Betriebsrates vorgenommen werden: Die Einführung eines neuen Vergütungssystems ist stets ein hochsensibler Vorgang, der umso besser abläuft, je stärker die Mitarbeiter in den Prozess integriert sind. Ängste und Ressentiments werden abgebaut, die Akzeptanzbereitschaft steigt.

    Kontakt
    Dr. Finkenrath Dr. Kieser u. Partner
    Heinz-Peter Kieser
    Hambrunnerstr. 24
    74731 Hornbach
    06286-444
    info@finkenrath-kieser.de
    http://www.ub-kieser.de

    Laura Langer

    Laura Langer

    Laura ist seit Mitte 2015 als Redakteurin und Marketing Manager bei Business.today Network tätig. Zuvor machte Sie Ihren Master-Abschluss in BWL mit Schwerpunkt Marketing.

    Content Marketing

    • dogado schließt sich mit HEROLD zusammen und wird damit ein führender Website-Anbieter für KMU in Österreich
      dogado schließt sich mit HEROLD zusammen und wird damit ein führender Website-Anbieter für KMU in Österreich
    • Warum Content-Marketing und bezahlte Werbung kombinieren?
      Warum Content-Marketing und bezahlte Werbung kombinieren?
    • B2B Content-Marketing-Report: Benchmarks, Budgets, Trends und Reaktionen auf COVID-19
      B2B Content-Marketing-Report: Benchmarks, Budgets, Trends und Reaktionen auf COVID-19

    B2B-Marketing

    • dogado schließt sich mit HEROLD zusammen und wird damit ein führender Website-Anbieter für KMU in Österreich
      dogado schließt sich mit HEROLD zusammen und wird damit ein führender Website-Anbieter für KMU in Österreich
    • 2021: Sieben Trends im Online-Marketing
      2021: Sieben Trends im Online-Marketing
    • Von Social Commerce bis zum virtuellen Influencer: Das sind die Trends in Social Media und Influencer Marketing 2021
      Von Social Commerce bis zum virtuellen Influencer: Das sind die Trends in Social Media und Influencer Marketing 2021

    Martech

    • Das Prosumer-Zeitalter: Herausforderung und KI-Chance für Unternehmen
      Das Prosumer-Zeitalter: Herausforderung und KI-Chance für Unternehmen
    • Facebook-Ads-Benchmarks: aktuelle Trends von CPM, CPC, CTR
      Facebook-Ads-Benchmarks: aktuelle Trends von CPM, CPC, CTR
    • Neue Adjust-Daten zeigen: Deutlich mehr Ad-Fraud in allen App-Kategorien
      Neue Adjust-Daten zeigen: Deutlich mehr Ad-Fraud in allen App-Kategorien

    Demand Generation

    • Massive Budgetkürzungen bei Messebudgets – ifo Studie bestätigt den Trend
      Massive Budgetkürzungen bei Messebudgets - ifo Studie bestätigt den Trend
    • Mit einer entkoppelten Architektur der Omnichannel-Entwicklung immer einen Schritt voraus
      Mit einer entkoppelten Architektur der Omnichannel-Entwicklung immer einen Schritt voraus
    • Sieben entscheidende Workflows für Ihre Marketing-Automation
      Sieben entscheidende Workflows für Ihre Marketing-Automation

    Newsletter abonnieren

    • Alle wichtigen News aus der Businesswelt
    • Kompakt & aktuell
    • Völlig kostenfrei
    • Abmeldung ist jederzeit möglich.
    • Melden Sie sich jetzt an:

      Vielen Dank für Ihre Registrierung! Bitte prüfen Sie Ihren Posteingang oder Spam-Ordner, um das Abonnement zu bestätigen.

    Whitepaper Downloads

    • Content Marketing Praxis – Tipps für die Erstellung überzeugender Whitepaper
      Content Marketing Praxis - Tipps für die Erstellung überzeugender Whitepaper
    • Logistik Trends 2020 – die radikalen Veränderungen im Industriesektor
      Logistik Trends 2020 - die radikalen Veränderungen im Industriesektor
    • Von der digitalen Personalakte bis zum Mitarbeiterportal: So geht modernes Personalmanagement
      Von der digitalen Personalakte bis zum Mitarbeiterportal: So geht modernes Personalmanagement
    • Besser heute als morgen – Tipps, Tricks & Checklisten zur Einführung von ERP-Systemen
      Besser heute als morgen – Tipps, Tricks & Checklisten zur Einführung von ERP-Systemen

    Menü

    • Home
    • B2B-Marketing
    • Content Marketing
    • Demand Generation
    • Martech
    • Whitepaper
    • Jobmarkt
    • Veranstaltungen

    Service

    • Mediadaten
    • Newsletter abonnieren
    • Newsletter abmelden
    • Impressum
    • Datenschutz
    • AGB

    Weitere BTN-Portale

    • Personalleiter.today
    • IT-Management.today
    • Produktionsleiter.today
    • Netzwerk.today

    Eine Marke von

    BTN Logo
    © 2020 Marketingleiter.today | All Rights Reserved