Hamburg (btn/Gastbeitrag von Matthias Niggehoff, Geschäftsführer IFV Performance GmbH) – Studien belegen: Unsere Kaufentscheidungen im Internet laufen nur selten rational ab. Vielmehr lassen wir uns unterbewusst von Emotionen und Eindrücken steuern, die währenddessen auf uns einwirken. Die meisten Menschen können nach einem Kauf nicht mehr genau sagen, warum sie etwas gekauft haben.
„Hohe Verkaufszahlen sind kein Zufall. Wer die unbewussten Wünsche und Sehnsüchte seiner Kunden trifft, kann auch in Zeiten von Ressourcenknappheit und mit wenig Budget hohe Umsätze generieren“, sagt Matthias Niggehoff, Trainer und Berater für verkaufspsychologisches Marketing. In diesem Artikel verrät er 5 verkaufspsychologische Techniken, mit denen Onlinehändler die Köpfe der Kunden erobern.
1. Relevanz für die Zielgruppe herstellen
Die wichtigste Frage für den Verkauf ist jene, wie sich eine Zielgruppe zum Kauf bewegen lässt. Dabei ist zu berücksichtigen, dass die Aufmerksamkeitsspanne bei Besuchern der Webseite sehr kurz ist. Dadurch gehen einzelne Botschaften leicht unter. Verkäufer haben nur wenige Sekunden, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. In dieser Zeit gilt es für den Anbieter, Relevanz beim Verbraucher zu signalisieren.
Potenzielle Käufer entscheiden häufig schon nach 0,5 Sekunden, ob sie auf einer Webseite verweilen oder nicht. Relevanz lässt sich auf verschiedene Weise erreichen. Eine Möglichkeit ist die direkte Ansprache der Zielgruppe. Bei der sogenannten „Ego-Labeling“ Methode wird dem Nutzer klargemacht, dass sich die Botschaft speziell an ihn wendet: Dabei werden Fragen gestellt, die der Kunde mehrfach mit „Ja“ beantworten kann.
2. Das Problem bewusst machen
Um ein Produkt zu kaufen, muss der Kunde das Problem erkennen. Ohne entsprechendes Problembewusstsein wird der Besucher der Webseite keine Lösung kaufen. Wenn jemand das Gesundheitsproblem beim Rauchen nicht erkennt, wird er sich auch nicht für ein Entwöhnungsprogramm interessieren. Deshalb bringt es nichts, den Kunden mit Angeboten zu überfrachten, bevor er das Problem erkannt hat. Wichtig ist jedoch auch, die passende Lösung zu liefern.
3. Vorteile auf den Punkt bringen
Kunden interessieren sich nicht dafür, wie toll ein Unternehmen ist, sondern was es ihnen zu bieten hat. Hierbei ist es wichtig, die Kundenperspektive einzunehmen und den Kunden Vorteile aufzuzeigen, die gezielt auf sie abgestimmt sind. Eine einfache und leicht verständliche Sprache, die die Zielgruppe versteht, führt zum Erfolg! Schachtelsätze und komplizierte Fachbegriffe hingegen sind kontraproduktiv. Bilder, Grafiken und Videos machen die Botschaft anschaulicher. Sie wecken Emotionen, schaffen Klarheit und erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer Kaufentscheidung.
4. Vertrauen schaffen
Nachdem der Kunde die Relevanz, das Problem und die Vorteile verstanden hat, muss noch die letzte und wichtigste Komponente erfüllt werden: das Vertrauen. Fehlt das, wird der Kunde nicht zum Kauf bewegt. Kundenbewertungen, Referenzen und Zertifikate sind ideale Mittel, um Vertrauen zu schaffen. Dabei ist die Auswahl der richtigen Referenzen entscheidend: Referenzgeber sollten für die Zielgruppe eine gewisse Autorität und Aussagekraft haben. Die Referenz eines kleinen Einzelhändlers hingegen könnte bei einem Großunternehmen falsche Assoziationen erzeugen und sogar schaden.
5. Zum Handeln auffordern
Menschen wollen zur Lösung geführt werden. Das gilt explizit dann, wenn sie etwas kaufen möchten. Während der Unternehmer seine Webseite auswendig kennt, benötigt der Besucher Führung, um sich zurechtzufinden. Das gelingt durch einen strukturierten Aufbau der Seiten sowie durch klare Handlungsaufforderungen, die den Besucher zum Kauf animieren. Vorsicht ist jedoch beim Setzen von Social-Media-Buttons geboten, da sie schnell Besucher kosten können: Was bringt es dem Unternehmen, wenn der Kunde auf Facebook oder YouTube weitergeleitet wird, wenn er doch eigentlich im Shop etwas kaufen sollte?
Über Matthias Niggehoff: Matthias Niggehoff leitet als Geschäftsführer zusammen mit Dr. René Delpy die Firma IFV Performance GmbH – eine Training und Consulting Company, die Marketing-Dienstleister mittels psychologischer Ansätze dabei unterstützt, mehr finanzstarke Kunden zu gewinnen und bessere Ergebnisse im Marketing zu erzielen. So erreichen die Experten einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil für ihre Kunden.
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