Berlin (btn) – Ob beim Erwerb von Baumaterialien, Produkten rund um Heizung, Lüftung, Sanitär, dem Kauf von Eventtechnik oder Arbeitsschutzausstattung – der B2B-Vertrieb wurde und wird in Zeiten von Corona vor eine harte Probe gestellt. Kund*innen und Verkäufer*innen, die das persönliche Beratungsgespräch gewohnt waren, mussten sich die letzten 18 Monate notgedrungen mit Tools wie Microsoft Teams oder Google Meet anfreunden.
Aus dem Homeoffice musste man sich mittels ihnen eher schlecht als recht durch das Sales-Gespräch navigieren. Diese Digitalisierung im Schnelldurchlauf, hat dem technologisch bislang etwas stiefmütterlich behandelten B2B-Vertrieb jedoch gezeigt, dass digitale Werkzeuge grundsätzlich nützlich und zukunftsweisend sind. Durch sie wird flexibleres Arbeiten und erstmalig die Homeoffice-Option für Vertriebler, bis hin zu großem Zeit-, CO2- und Kosteneinsparpotenzial aufgrund weniger Geschäftsreisen ermöglicht. Lediglich der Treiber für echte B2B Sales Innovationen waren auch Lockdown und leere Büros noch nicht. Oftmals fehlt es den mittelständischen B2B-Vertriebler*innen an vollumfänglichen Sales-Lösungen. Viele fühlten sich als Folge im Flickenteppich von neuen Tools verloren und die Vertriebsleitung beklagte nicht selten den fehlenden Kontakt zu ihren Sales Manager*innen und Probleme, diese auch im Homeoffice zu motivieren.
Die Macher*innen des neuen Sales Enablement Tools Meetsales (https://www.meetsales.io/), wollen dies nun über Corona hinaus langfristig ändern. Gründerin Tamara Bolsewicz hat Meetsales ins Leben gerufen, um auch dem B2B-Vertrieb kostengünstig und schnell implementierbar die Werkzeuge in die Hand zu geben, die im B2C E-Commerce schon lange gang und gäbe sind. Die Idee zu Meetsales kam ihr, als sie den B2B-Vertrieb aus der Linse ihrer damaligen Rolle als Digitalisierungsexpertin betrachtete. Ihr fiel auf, dass der allgemeine Trend zum Onlinekauf, im B2B-Bereich oftmals nur schwer Fuß fasste, existierende Tools aus dem B2C-Verkauf nicht auf die weniger stark standardisierten Sales-Prozesse im B2B-Sektor zugeschnitten waren oder wichtige Zahlmethoden und -fristen nicht abdeckten. “Im B2B-Bereich ist der Verkaufsprozess einfach ein viel engerer Tango – Preise und Mengen werden (nach)verhandelt, Produkte sind erklärungsbedürftiger und Entscheidungswege länger. Dafür braucht es Software-Lösungen, die diese Bedürfnisse vollumfänglich abdecken, aber gleichzeitig auch für kleine und mittelständische Händler bezahlbar, leicht implementierbar und unkompliziert in der Handhabung sind. All dies haben wir bei der Entwicklung unserer SaaS-Lösung bedacht”, so Tamara Bolsewicz, Gründerin und Geschäftsführerin von Meetsales.
Meetsales – Betreutes Einkaufen für B2B
Begleiter dieses digitalen Wandels ist ihr Tool Meetsales, das zur zentralen Schaltstelle für B2B-Vertriebler*innen wird. Statt morgendlichem Meeting im Büro, wissen Sales Mitarbeiter*innen mit dem Meetsales Dashboard direkt nach dem Login wann und wo auch immer, was gerade bei ihnen ansteht (z.B. Meetings) oder wie ihre Performance aktuell aussieht. Ähnlich wie bei gängigen CRM Tools erlangen Vertriebsleiter*innen über ihr Dashboard einen Überblick über Arbeitsstand, Know-how und Performance ihrer Teams – auch wenn diese zu 100 Prozent von zu Hause aus arbeiten. Der wesentliche Unterschied von Meetsales zu CRM-Anbietern besteht darin, dass es sich auf all die Daten konzentriert, die während des Anrufs erfasst werden können, wie Gesprächsdauer oder -Inhalt. So kann am Ende eine viel umfangreichere Analyse des Verkaufsgesprächs durchgeführt werden, die über das reine “Verkaufsabschluss erfolgreich/nicht erfolgreich” hinausgeht.
Doch wie werden potenzielle Kund*innen auf das neue Meetsales Angebot eines Unternehmens aufmerksam gemacht? Ganz einfach – durch Einbindung einer E-Commerce Website zur schnellen und einfachen Terminvereinbarung, ganz ähnlich wie einem Calendly Link. Persönlicher Kontakt statt anonymen Chatbot lautet die Meetsales Devise, um Warenkorbabbrüche zu reduzieren. Denn die sind im B2B ein echtes Problem: Schätzungsweise 50-60% aller Warenkörbe werden kauflos zurückgelassen. Hier wird also echtes Potenzial liegen lassen.
Von unentschlossen zu abgeschlossen
Daher setzt die Meetsales Software da an, wo der oder die Kund*in im Bestellprozess unsicher wird und sich nach Hilfe “umschaut”. “Betritt” der oder die Verkäufer*in dann ein vereinbartes Verkaufsgespräch, wird das Fenster, das zunächst nach der vertrauten Videokonferenz-Maske aussieht, in der Realität gleich um so viel nützlicher: Es öffnet sich ein digitaler Produktkatalog, der dem Inventar des Unternehmens entspricht und direkt vom ERP oder PIM gespeist werden kann. Indem ein bestimmtes Produkt angeklickt wird, können dessen Details nachgeschlagen werden. Zusätzlich können Angebote oder Rechnungen für die Produkte erstellt werden, die Verkäufer*in und Kund*in ausgewählt haben. Das versehentliche Anzeigen des ganzen Bildschirms wird verhindert, Kund*innen sehen also nicht, was hinterm “Tresen” vorgeht. Stattdessen ermöglicht Meetsales B2B-Onlineshops einen Shopping-Assistenten auf Instore Level anzubieten. Dazu gehört es auch, dass Verkäufer*innen beobachten können, womit sich Kund*innen besonders lange und ausgiebig beschäftigen. Wie eben im echten Geschäft auch – um einen Verkauf zum erfolgreichen Abschluss zu bringen, ermöglicht Meetsales Verkäufer*innen, Preise zu verhandeln, Rabatte zu gewähren, Zahlungen zu verarbeiten und Rechnungen für den Kunden zu erstellen. Sobald die gewünschten Produkte oder Dienstleistungen in den Warenkorb gelegt wurden, wird das Angebot automatisch versendet. Sollte der Kunde während dieses Gesprächs noch unentschlossen sein, können Erinnerungen rückwirkend geplant und somit automatisch versendet werden, um die Chancen auf einen späteren Geschäftsabschluss zu erhöhen.
Mehr Überblick und Kontrolle, um dem Vertriebs-Wirr-Warr Herr zu werden
Der hohe Grad an Automatisierung und Performance-Überblick ist es, von dem neben den Vertriebsmitarbeiter*innen vor allem auch die Sales-Leitung profitiert. Sie kann künftig ihren Teams alle Vorzüge des Remote-Arbeitens – wie mehr Zeit für die Familie, weniger Fahrtzeiten etc. – bieten, ohne gleichzeitig im Chaos zu versinken oder Probleme zu haben, die eigene Mannschaft zu motivieren. Egal wie groß das Vertriebsteam ist – mit Meetsales erhält der Head of Sales eine zentrale Kommandozentrale, um Prioritäten zu setzen, Performance zu analysieren, Wissensstände zu erfassen und sichern sowie den Vertrieb zu motivieren. Neben von der Vertriebsleitung gewählten Incentivierungen setzt die Software dabei auch auf Gamification in der User Experience, um digital gemeinsam statt einsam im Homeoffice Abschlüsse zu feiern und besondere Leistung hervorzuheben. Darüber hinaus hält Meetsales wichtiges Wissen im Unternehmen: Denn selbst wenn der einzelne Vertriebler gehen sollte, bleibt sein Netzwerk dem Team erhalten.
Endlich Umsatz statt No Commerce
Meetsales möchte mit seinem Start zunächst den Unternehmen unter die Arme greifen, die hierzulande aktuell noch unter B2B “No Commerce” leiden – mit ganz geringen Kosten und Zeitaufwand können sie ihren Verkauf nun erstmalig ins Internet verlagern. Ein Prozess der sonst oftmals Monate oder Jahre dauern würde. Daher konzentriert sich das Start-up bei der Markteinführung der eigenen Software zunächst vor allem auf seine “No Commerce” Version, die bereits Startkunden wie Advanced Safety aus Irland überzeugt hat.
Zeitnah sollen aber in einer “Commerce Version” die Händler bedient werden, die bereits existierende Shop-Systeme ihr Eigen nennen, aber diese deutlich professionalisieren wollen.
Über Meetsales
Meetsales (https://www.meetsales.io/) ist ein Enablement B2B Sales Tool, mittels dem der B2B-Vertrieb ins digitale Zeitalter überführt wird. Vertriebsteams jeder Größe profitieren von individueller und teamübergreifender Performance-Analyse, einem hohen Grad an Automatisierung, digitalem Verkaufsraum mit Videokonferenzanbindung, Kostenoptimierung sowie einer besseren Customer Experience – alles bequem von zu Hause oder unterwegs aus. Mit Meetsales sparen sich Verkaufsteams Zeit und Anfahrtswege und erreichen aus dem Homeoffice heraus ihre Sales-Ziele. Mit Atlantic Labs als Hauptinvestor wurde Meetsales 2020 in Berlin gegründet und hat derzeit 10 Mitarbeiter.
