Marketingleiter.today Branchen News Marketingleiter.today Branchen News
  • Top Themen
  • B2B-Marketing
  • Content Marketing
  • Martech
  • Demand Generation
  • Whitepaper
  • Jobmarkt
  • Veranstaltungen
  • Vorträge
Go to...

    Neue B2B Leads richtig entwickeln – Wie und Warum?

    Marius Kulmann
    November 16, 2022

    Hamburg, d. 15.11.22 – Neue B2B Leads können heutzutage über viele Channels generiert werden. Sie unterscheiden sich eventuell in der Methodik. Alle verfolgen in der Basis das gleiche Ziel – neue Marketing Qualified Leads, MQLs. Die wenigsten MQLs haben sofort ein Kaufinteresse. Das ist das Problem. Es gilt, die Leads zu entwickeln. Wir zeigen wie.

    Der Marketing Qualified Lead – Die DSGVO-konforme Basis

    Am Anfang stand das Wort – oder hier, der Marketing Qualified Lead. Ein erstes Interesse am jeweiligen Thema ist da, mehr zunächst häufig nicht. Ein Qualitätsmerkmal, welches alle B2B Leads als MQL mitbringen müssen, ist, zu 100% DSGVO-konform zu sein. Ansonsten fehlt die Grundlage zu einer erfolgreichen Weiterentwicklung weiter runter im Sales Funnel.
    Der Prozess muss für die neuen Leads zum Einstieg immer gleich sein. Das notwenige Interesse wird z.B. durch informativen Content aktiviert. Eine Registrierungsform holt die individuell relevanten Daten ab. Eine Bestätigungsmail sichert den Double-OptIn. Fertig ist der MQL.

    Was fehlt zu diesem Zeitpunkt trotz generellem Interesse? Die Kaufabsicht. Hier kommt die Weiterentwicklung jedes MQLs ins Spiel.

    Vom MQL zum Sales Qualified Lead (SQL) – Down the funnel we go

    Als Marketer ist das erste Ziel mit den neuen Leads erreicht – job well done. Damit es auch langfristig ein Erfolg wird und sich der gewählte Kanal zur Generierung für B2B Leads nachhaltig bewährt, muss der Lead sales ready gemacht werden. Das Rezept oder der Leitfaden dazu beinhaltet mehrere Zutaten.

    Die Checkliste:
    – Weitere Informationen mit denen die Leads versorgt werden
    – Content, der zusätzliche Mehrwerte und Learnings schafft
    – Ein automatisiertes Programm, welches die Leads selbstständig bespielt
    – Ein Scoring-Modell, welches die Touchpoint KPIs sauber auswertet (Öffner, Klicker, etc.)

    Sobald das alles am Start ist, kann es losgehen. Wichtig ist jetzt nur noch: Es muss alles da sein, sobald die MQL Kampagne ihren Anfang nimmt.

    Plausibler Erwartungshorizont und individuelle Zeitachsen für neue B2B Leads

    Das Leadziel wird aller Voraussicht nach nicht am ersten Tag erreicht werden. Noch werden alle neuen Leads zum Deal konvertieren. Sie kommen nach und nach über den MQL-Prozess rein. Jeder Lead hat seine eigene Zeitachse und will individuell entwickelt werden. Das ist elementar. Sonst verläuft sich der Prozess. Unsere Grafik zeigt, wie die einzelnen Stages aussehen sollten und, wie wir als Leadfactory sie regelmäßig im Zuge unserer Kampagnen abbilden.

    A.I.P.C. Modell – Leadfactory 2021

    Die Abbildung zeigt die einzelnen Stages, die alle B2B Leads durchlaufen müssen, um sales ready zu werden. Vielen ist das AIDA-Modell als Teil der Marketingbasics bekannt. In der Lead Generierung haben wir den A.I.P.C. Funnel geschaffen. You Attract, they Interact, become Prospects, you Convert them.

    Ein entscheidender Pluspunkt dieses Modells ist, dass die Leads zu jeder Zeit selbst im Fahrersitz bleiben. Alles ist transparent. Den Leads wird lediglich etwas zur Entscheidungsfindung auf die Sprünge geholfen. So zeigt auch der A.I.P.C. Funnel in seiner Ausformulierung: Am Anfang und am Ende steht ihr. Dazwischen haben die Leads die Kontrolle und bringen sich quasi selbst zur Kaufentscheidung.

    Das Sales-Team kann sich beim erfolgreichen Durchlaufen dieses Funnels auf das Closen von Deals konzentrieren.

    Leadziel erreichen und neue Neukunden gewinnen – Eine Frage der Quote

    Alles schön und gut. Der Funnel steht. Die Automation-Strecke ist da. Eine KPI Auswertung wird es geben. Ausreichend Content ist auch vorhanden. Du willst 30 neue Deals eintüten. Wie kommst du dahin?

    Quelle: https://gifer.com/en/Czsz

    Wir haben eine simple Rechnung zur Veranschaulichung. Das Ziel sind also 30 Neukundendeals im Jahr. Die Berechnungsgrundlage basiert auf der Angebot-to-Deal-Ratio und der MQL-to-SQL-Conversion. Gehen wir von Musterwerten aus. Hier führt jedes dritte Angebot zum Deal. Jeder dritte MQL wird zum SQL, von denen wiederum jeder Zweite ein Angebot kriegt.

    Wie bitte? Genau.

    Hier die Formel: 3 (von neun MQL werden zum SQL) x 2 (von vier SQLs erhalten ein Angebot) x 3 (Angebote die für einen Deal notwendig sind) x 30 (Deals als Ziel) = 540

    Unterm Strich werden mit den o.g. Quoten 540 neue B2B Leads zu 30 Deals führen. Das ergibt einer Lead-to-Deal-Conversion von ca. 5%.
    Die 540 notwendigen MQLs mögen nun etwas erschlagend wirken. Solange der ROI stimmt, lässt sich das notwendige Budget jedoch mehr als klar begründen. Dazu müssen die 540 auf zwölf Monate gerechnet werden. Das entspricht 45 MQL im Monat. Das sollte doch machbar sein.

    Wenn dieser Wert nicht mit eigenen oder bekannten Mitteln erreichbar ist, bietet sich hier eine Analogie zu einem bekannten Kreditkartenhersteller an: Kleine Leadziele und -Entwicklungen sind eventuell aus eigener Kraft machbar. Für alles andere gibt es Leadfactory.

    Marius Kulmann

    Content Marketing

    • „Mitmach-Websites“ konvertieren erfolgreicher
      „Mitmach-Websites“ konvertieren erfolgreicher
    • Influencer Marketing – Hype oder Trend? Plus: Tipps für die erste Kooperation
      Influencer Marketing – Hype oder Trend? Plus: Tipps für die erste Kooperation
    • B2B WEBSITE REPORT 2022 – Digitalagentur schoene neue kinder stellt aktuelle Studie vor
      B2B WEBSITE REPORT 2022 - Digitalagentur schoene neue kinder stellt aktuelle Studie vor

    B2B-Marketing

    • „Mitmach-Websites“ konvertieren erfolgreicher
      „Mitmach-Websites“ konvertieren erfolgreicher
    • Für jeden Kunden das passende Produkt
      Für jeden Kunden das passende Produkt
    • Intershop präsentiert den neuen Digital Trends Report mit dem Titel „Die 7 spektakulärsten B2B-Commerce-Trends 2023“
      Intershop präsentiert den neuen Digital Trends Report mit dem Titel "Die 7 spektakulärsten B2B-Commerce-Trends 2023"

    Martech

    • Das hilft gegen eine Spam-Welle auf Social Media
      Das hilft gegen eine Spam-Welle auf Social Media
    • Sie planen ein CRM-Projekt? Hier erfahren Sie, was es kostet!
      Sie planen ein CRM-Projekt? Hier erfahren Sie, was es kostet!
    • Wie man das Smartphone schützt und Hacker-Angriffe vermeidet
      Wie man das Smartphone schützt und Hacker-Angriffe vermeidet

    Demand Generation

    • Omnichannel-Kundenkontakt: toplink stellt mit yourix komplette Cloud-Plattform für gelenkten Kundenkontakt vor
      Omnichannel-Kundenkontakt: toplink stellt mit yourix komplette Cloud-Plattform für gelenkten Kundenkontakt vor
    • Influencer Marketing – Hype oder Trend? Plus: Tipps für die erste Kooperation
      Influencer Marketing – Hype oder Trend? Plus: Tipps für die erste Kooperation
    • Neue B2B Leads richtig entwickeln – Wie und Warum?
      Neue B2B Leads richtig entwickeln – Wie und Warum?

    Newsletter abonnieren

    • Alle wichtigen News aus der Businesswelt
    • Kompakt & aktuell
    • Völlig kostenfrei
    • Abmeldung ist jederzeit möglich.
    • Melden Sie sich jetzt an:

      Vielen Dank für Ihre Registrierung! Bitte prüfen Sie Ihren Posteingang oder Spam-Ordner, um das Abonnement zu bestätigen.

    Whitepaper Downloads

    • Ist Ihre Produktvermarktung grün? Mit Green Configuration zum USP
      Ist Ihre Produktvermarktung grün? Mit Green Configuration zum USP
    • Wie Sie den Käufern das liefern, was sie wirklich brauchen
      Wie Sie den Käufern das liefern, was sie wirklich brauchen
    • Leadgenerierung leicht gemacht – Mit Webkonfiguratoren Kundenbedürfnisse erfüllen und Leads generieren
      Leadgenerierung leicht gemacht - Mit Webkonfiguratoren Kundenbedürfnisse erfüllen und Leads generieren
    • Wie Sie mehr Effizienz in Vertrieb und Marketing erreichen
      Wie Sie mehr Effizienz in Vertrieb und Marketing erreichen

    Menü

    • Home
    • B2B-Marketing
    • Content Marketing
    • Demand Generation
    • Martech
    • Whitepaper
    • Jobmarkt
    • Veranstaltungen

    Service

    • Mediadaten
    • Newsletter abonnieren
    • Newsletter abmelden
    • Impressum
    • Datenschutz
    • AGB

    Weitere BTN-Portale

    • Personalleiter.today
    • IT-Management.today
    • Produktionsleiter.today
    • Netzwerk.today

    Eine Marke von

    BTN Logo
    © 2022 Marketingleiter.today | All Rights Reserved