Hamburg (btn/Gastbeitrag mit Said Shiripour) – Wann hat es bei Ihnen zuletzt an der Tür geklingelt und ein Vertreter wollte ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten? Das dürfte in den letzten Jahren bestimmt weniger geworden sein, denn der Job des klassischen Haustürvertreters ist so ziemlich ausgestorben. Doch wie funktioniert der moderne Verkauf? Eine Website alleine reicht jedenfalls schon lange nicht mehr aus.
Said Shiripour ist einer der bekanntesten Online-Marketing Experten weltweit. In den letzten Jahren konnte er 24 Mio. Euro an Umsätzen durch Online-Marketing generieren. In seiner beruflichen Karriere setzt er erfolgreich auf Webinare. Er ist sich sicher, wenn man bisher noch nie etwas verkauft hat oder nur geringe Umsätze hatte, dann nur weil man bisher keine Webinare angeboten hat. Und dabei kennt Said Shiripour kein Limit. Er hat bereits ein Webinar gehalten, bei dem er ein 7000€ Produkt verkauft und damit an einem einzigen Loungetag über 500.000€ verbucht hat. Das zeigt, dass Webinare extrem gut funktionieren.
Doch da gehört mehr zu, als sich einfach nur vor die Kamera zu stellen und irgendwas zu erzählen! Wie gelingt also das perfekte Webinar? Wie schafft man es, hohe Anmeldungsraten für das Webinar zu erhalten? Wie sollte das Webinar strukturiert sein, um eine Bindung aufzubauen? Sollte man eine Chatfunktion nutzen? Was muss man über Verkaufspsychologie und Storytelling wissen?
Im folgenden Gastbeitrag erklärt Said Shiripour, wie man perfekte Webinare erstellt und dadurch den Umsatz verzehnfachen kann.
Webinare sind der neue Schlüsselpunkt für höhere Verkaufsraten (Wie erstellt man perfekte Seminare?)
Ich möchte vorausschicken, dass ich mit Webinaren meine gesamte E-Mail-Liste aufgebaut habe. Sie haben es mir ermöglicht, über 300.000 Leads zu sammeln und dementsprechend zu monetarisieren. Ca. 98% meiner Kunden habe ich über Webinare generiert. Anhand dieser Zahlen sieht man, wie wichtig dieses Tool für die moderne Kundengewinnung ist.
Schritt für Schritt vom Interessenten zum Kunden
Im Onlinemarketing muss der Interessent immer mehrere Schritte absolvieren, um zu einem tatsächlich kaufenden Kunden zu werden. Wir sprechen in diesem Zusammenhang von einem Verkaufstrichter. Der beste Verkaufstrichter war und ist für mich noch immer ein Webinar.
Es gibt prinzipiell zwei Arten von Webinaren:
- Live-Webinare: ich stehe live meinen Webinarteilnehmern zur Verfügung.
- Webinar-Aufzeichnungen: hier handelt es sich um ein bereits aufgezeichnetes Webinar, welches automatisiert, immer wieder abgespielt werden kann.
Im Prinzip ist es egal, welche Variante verwendet wird, die Mechanismen und Wirkungen, auf welche ich gleich eingehe, sind sehr ähnlich.
Aufmerksamkeit ist der Schlüssel
Für jedes Webinar muss man sich mit seiner E-Mail-Adresse anmelden. Der Teilnehmer findet das Thema, welches im Webinar behandelt wird interessant und wird es mit erhöhter Aufmerksamkeit verfolgen. Die ungeteilte Aufmerksamkeit des Kunden ist der Schlüssel für den Erfolg solcher Webinare. Wer diese hat, kann aus Interessenten, dann tatsächlich Kunden machen.
Durch die E-Mail-Adresse kann ich den Kunden auch nochmals auf den Termin aufmerksam machen und im Anschluss ans Webinar in Kontakt bleiben.
Bindung und Vertrauen aufbauen
Ein Webinar ist nichts anderes als ein Video, welches ca. eine Stunde bis eine Stunde und 30 Minuten dauert. Diese Zeit muss genutzt werden, um eine tiefergehende Bindung zum potentiellen Kunden aufzubauen. Ohne Aufmerksamkeit würde dies nicht funktionieren.
Diese Bindung kann ich meine persönliche (Erfolgs-)Geschichte erzielen. Ich nenne das die „Hero-Story“. Man ist, aufgrund irgendwelcher Situationen oder Erlebnissen, von x zu y geworden. Je besser und authentischer diese Geschichte erzählt wird, desto eher wird eine Bindung zum Webinarteilnehmer aufgebaut.
Ein Bedürfnis sichtbar machen
Den Teilnehmern an solchen Webinaren ist nicht immer ganz klar was und ob sie überhaupt etwas brauchen. Es ist ein Irrglaube anzunehmen, dass sich nur Menschen eintragen, die genau wissen, was sie wollen. Manchmal ist es auch nur eine reißerische Headline, welche sie dazu veranlasst, am Webinar teilzunehmen. Aber diese Überschrift allein verkauft eben nichts.
Ein Beispiel: Wenn in meiner Überschrift steht: „14 Kilo mühelos in zwei Wochen abnehmen“, dann weiß der Kunde ja noch nicht, ob dafür überhaupt ein Training oder ein Coaching notwendig ist. Es ist nur Interesse für das Ergebnis da (=14 Kilo weniger in zwei Wochen).
Mit meiner Expertise und meiner Geschichte kann ich dem Teilnehmer klarmachen, an welchen Schrauben er drehen muss und was mein Angebot genau ist. Gleichzeitig gilt es, anhand der eigenen Story, glaubhaft darzustellen, wie sich das Leben des Gegenübers positiv verändern wird.
Mit welchen Raten ist zu rechnen?
Auf meinen besten Seiten tragen sich ca. 23% der Besucher für ein Webinar ein. Zwischen 40% und 50% der Personen, die sich eingetragen haben, nehmen dann tatsächlich teil am Webinar. Von diesen wiederum kaufen 10% bis 17% der Menschen dann tatsächlich meine Produkte. Diese Raten sind lediglich als Orientierungsgröße zu verstehen. Manche Themen generieren mehr Umsatz, manche weniger. Es ist unsere Aufgabe, den Verkaufsprozess zu optimieren.
Ich wünsche viel Spaß beim Erstellen und Verkaufen der Webinare.
Über den Autor: Said Shiripour ist mit über 106.000 Kunden als Deutschlands erfolgreichster Online Marketing Experte ausgezeichnet & mehrfacher Software-Unternehmer
