Hamburg, 19. Juni 2019 – Der führende B2B-Marktplatz „Wer liefert was“ (wlw) und die B2B-Plattform EUROPAGES sind Teil der neuen Unternehmensmarke Visable. Beide Plattformen bleiben als Marken bzw. Angebote von Visable bestehen, ebenso wie die bereits heute angebotenen Online-Marketing-Dienstleistungen, mit denen Unternehmen ihre Reichweite über die B2B-Marktplätze hinaus vergrößern können.
Marketingleiter.today fragt im Interview mit CEO Peter Schmid nach:
Michael Breyer: Herr Schmid, vielen Dank, dass Sie unseren Lesern etwas zu den Hintergründen zu Visable erzählen. Ich schlage vor wir starten damit, dass sie kurz etwas zu Ihnen selbst, zu Ihrer Rolle und zu Ihrem Unternehmen erzählen.
Peter Schmid: Ja, sehr gerne. Ich bin Peter Schmid, 48 Jahre alt und bin seit knapp sieben Jahren als geschäftsführender Gesellschafter (CEO) der Visable GmbH tätig.
Der Name und die Visable GmbH ist ganz neu. Viele kennen das Unternehmen noch unter dem Namen „Wer liefert was“ oder auch „EUROPAGES“.
Wir haben vor drei Wochen die Gruppe unbenannt. Warum? Weil wir heute ein Marken- und Produktportfolio haben, das wir dem europäischen Mittelstand anbieten. Es ist ein Wortspiel aus der Zusammensetzung von „visible“ und „enable“. Also das, was wir verkaufen, nämlich Sichtbarkeit im Netz, und „enablen“, sprich wir befähigen sozusagen den europäischen Mittelstand online sichtbar zu werden.
Ich bin im Unternehmen als geschäftsführender Gesellschafter tätig. Mich reizt das Thema Online-Marketing bereits seit langer Zeit. Ich habe Autoscout 24, Parship, Mobile.de und Ebay Kleinanzeigen geleitet.
Zum Thema B2B-Marketing bin ich gekommen, weil ich ahnte, dass alles was in der Consumer Internetwelt in den letzten 20 Jahren passierte – wie zum Beispiel das heute Flüge online gebucht werden oder Textilien online gekauft werden – auch im B2B Bereich Einzug halten wird. Es wird zwar länger dauern, ist aber dafür nachhaltiger und der Markt ist ca. drei bis viermal so groß wie der Consumer Markt. Das hat mich vor sieben Jahren motiviert bei „Wer liefert was“ als Geschäftsführer und auch als Gesellschafter einzusteigen und den Weg mitzugestalten.
Michael Breyer: Was sehen Sie aktuell als größte Herausforderung im B2B-Marketing?
Peter Schmid: Die größte Herausforderung ist sicher die Denke in den Köpfen der Firmen zu ändern. Ich kenne das vom Automarkt Ende der 90er Jahre, als wir an die Autohändler herantraten die ganz klassisch in den Printmedien ihre Fahrzeuge vermarktet haben oder mit Aktionen vor Ort. Damals waren viele Teilnehmer am Markt der Meinung, dass digitale Taktiken nur ganz wenig beizutragen haben.
Das hat sich radikal geändert. Ich habe neulich mit einem großen deutschen Autohändler gesprochen der sagte, dass mittlerweile 95 Prozent seiner Vermarktung über die zwei führenden digitalen Portale stattfindet.
Nach meiner Überzeugung wird ähnliches auch im B2B Bereich passieren, wir stehen im Moment am Anfang dieser Entwicklung. Wenn Sie heute fragen, wie viel Geld ein B2B-Unternehmen für online Werbung ausgibt, dann werden Sie Antworten zwischen null und acht Prozent erhalten, auf jeden Fall im einstelligen Bereich. Auch heute geht es vielen B2B Marketeers nach wie vor darum, Budget für Veranstaltungen, Messeauftritte und für Broschüren auszugeben.
Das in den Köpfen zu ändern ist sicher unsere größte Herausforderung als Unternehmen. Wir sind in den vergangenen Jahren enorm gewachsen. Inzwischen sind wir eine Firma mit knapp 400 Mitarbeitern an drei Standorten und unsere persönlich größte Herausforderung ist sicher, dieses Wachstum zu managen, die richtigen Leute zu finden die hier ins Unternehmen passen und aus einem früher sehr national, einem deutschen Verlag sozusagen, als Unternehmung einen internationalen digitalen Champion zu machen.
Michael Breyer: In Ihrem Beispiel des Automarktes ist ein Fahrzeug ein sehr standardisiertes Produkt, das sich über Motorleistung, Farbe und Zusatzoptionen differenziert. Wie gehen Sie mit nicht standardisierten oder erklärungsbedürftigen Produkten um und was sehen für Herausforderungen?
Peter Schmid: Tatsächlich ist es so, dass erklärungsbedürftige Produkte wie Anlagen und Maschinen viel schwieriger ins Netz gebracht werden können und noch schwieriger auffindbar gemacht werden können.
Unsere technisch größte Herausforderung ist, dass wir genau diese Produkte und Firmen in unsere Datenbank aktuell bekommen und dann auch noch findbar machen. Da braucht es ganz andere Suchalgorithmen. Wir setzen artificial intelligence (AI) ein, wenn es darum geht, nach welchen Kriterien solche Maschinengeräte gefiltert werden müssen, weil diese für jeden Industriebereich unterschiedlich sind.
Aus meiner Sicht ist das gut und schlecht zugleich: das Schlechte ist, es ist wahnsinnig kompliziert und sehr aufwendig. Auf der anderen Seite ist das Gute daran, dass es nicht leicht kopierbar ist, da es eine enorme Herausforderung für eine Plattform ist dieses hochautomatisiert zu bewerkstelligen. Deshalb wird es auch länger dauern da die Unternehmen diese Daten nicht in standardisierter Form anbieten. Unsere Aufgabe ist es, genau das zu sammeln und in einer Art und Weise darzustellen, dass sie weltweit auffindbar ist.
Michael Breyer: Auf Ihren Portalen haben Sie eine ganze Reihe Anbieter in ähnlichen Branchensegmenten und eine sehr große Anzahl einzelner Produkte. Wie lösen Sie das Problem, dass der Traffic pro Profil gleichverteilt ausgeliefert wird? Nutzen Sie dafür einen speziellen Algorithmus? Wie verteilen Sie „gerecht“?
Peter Schmid: Wir haben über Jahre mit einem Team von der Universität Lüneburg gemeinsam ein Verfahren entwickelt, mit dem wir genau feststellen können, an welchen Stellen wir unserem Leistungsversprechen nicht ganz gerecht werden, sprich, wo wir aktiv ausgleichen müssen. Aus diesem Grunde haben wir eine Logik entwickelt die aussteuert, wo wir Traffic dazukaufen und so agieren, dass wir die Nachfrage gemäß unserem Leistungsversprechen erfüllen.
Michael Breyer: Sie steuern also den Traffic aktiv auf die Rubriken und Anbieter um Ihr Leistungsversprechen zu erfüllen?
Peter Schmid: Ja, absolut. Das ist bei jedem Marktplatz die Herausforderung. Es gibt einerseits Bereiche, die sehr stark nachgefragt sind und bei denen der eigene Marktplatz sehr gut funktioniert. Andere Bereiche sind etwas schwächer sind und werden proaktiv ausgeglichen.
Michael Breyer: Den Kauf abschließen kann man auf Ihrer Plattform derzeit nicht. D.h. wenn sie über Marktplatz sprechen ist der „Match“ und die anschließende Kontaktanfrage Ihr „Markplatz Produkt“?
Peter Schmid: So ist es. Das ist auch der klare Unterschied zwischen „Wer liefert was“, und transaktionalen Marktplätzen, wie zum Beispiel Amazon. Das ist nicht unser Bereich. Wir sind nicht auf das transaktionale Geschäft aus, das können andere besser. Wir glauben übrigens, dass diese Bereiche zukünftig sehr stark von Amazon dominiert werden, wie im Consumerbereich auch. Die Druckerpatrone oder der Bürostuhl ist sicher ein transaktionales Thema.
Michael Breyer: Abschließend eine Frage zur Person Peter Schmid. Was war Ihr größter Erfolg in den letzten Jahren?
Peter Schmid: Wenn ich zurückblicke, war das vor allem der erfolgreiche Aufbau und Verkauf von Autoscout 24 unter schwierigen Bedingungen. Der eine oder andere erinnert sich noch an das Platzen der Internetblase im Jahr 2000. Das war eine herausfordernde Zeit und trotzdem ist es gelungen, eine sehr erfolgreiche profitable Firma aufzubauen die europaweit tätig ist und dann von der Telekom übernommen wurde. Heute ist Autoscout24 ein börsennotiertes Unternehmen. Aber auch auf den Turnaround mit „Wer liefert was“ bin ich sehr stolz. Wir haben eine Firma, die im Kern schrumpfte, zu einem Unternehmen geformt, das zweistellig wächst und seit ich dabei bin den Umsatz fast verdoppelt hat.
Michael Breyer: Und Ihr größter Misserfolg?
Peter Schmid: Ich habe Parship als ein sehr erfolgreiches Unternehmen in einem sehr harten Markt geleitet. Damals wollte ich das Unternehmen mit ElitePartner mergen, dem Hauptwettbewerber. Leider ist mir das trotz mehrmaliger Anläufe seinerzeit nicht gelungen. Das war die richtige Idee und der richtige Plan, ließ sich aber damals aufgrund der Gesellschafter nicht zur Umsetzung bringen. Es hat dann fünf Jahre gedauert bis eine Private-Equity-Firma es genauso gemacht hat und beide Firmen zunächst separat gekauft, gemergt und sehr erfolgreich weiterverkauft hat.
Michael Breyer: Was bedeutet für Sie Leadership, gerade am Beispiel von Visable für Sie? Sie haben ja bereits den Turnaround von „Wer liefert was“ in das jetzige Setting beschrieben. Wie haben Sie dieses starke Wachstum im Team gemanagt und was waren Treiber, die sie anderen Unternehmern in einer ähnlichen Situation als Tipp mitgeben wollen?
Peter Schmid: Ich glaube, entscheidend ist, dass man dem Team und den Kapitalgebern eine klare Vision gibt. Das ein klares Bild beschrieben wird wo man hin möchte. Ich bin überzeugt, dass Teams, Mitarbeiter und Führungskräfte extrem motivierbar sind, wenn Sie wissen, wofür sie das machen. Wenn man weiß, warum man gewisse Anstrengung oder Veränderungen vollbringen soll, dann braucht man ein klares Bild wo es hingehen soll. Das muss man als Leader aufzeigen können. Außerdem ist es wichtig authentisch zu sein. Einfach zu sagen, da will ich hin und so will ich das machen, reicht nicht. Man muss das Thema vorleben und dann daraus abgeleitet eine Strategie erarbeiten und diese auch konsequent umzusetzen. Dann folgen einem die Leute.
Michael Breyer: Herzlichen Dank für das Interview, Herr Schmid.
Das Interview mit Herrn Schmid wurde am 16.6. geführt.
