München (btn/Gastbeitrag von Gregor Hufenreuter, Senior Sales Director DACH, HubSpot) – 2020 war anders, viele Unternehmen sahen sich mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Vor allem beim direkten Kundenkontakt mussten viele Prozesse neu gedacht werden. Fehlende Messen und andere Formen direkter Meetings haben dem Vertrieb besonders stark zugesetzt. Gregor Hufenreuter, Sales Director DACH bei HubSpot, liefert fünf Tipps, um den Vertrieb nach der Krise neu zu befeuern.
1. Setzen Sie auf digitale Strategien und Tools
In den letzten Monaten ist der Begriff „New Normal“ immer häufiger vorgekommen. Für Unternehmen bedeutet es, dass sich die Kundenbeziehungen auch in der Zukunft weiter nachhaltig verändern werden. Auch Kunden-Meetings finden weiterhin häufig digital statt. Nicht zuletzt, weil der Lockdown viele Firmen dazu zwingt, ihre Teams ins Homeoffice zu schicken. Warum auch nicht? So sparen Unternehmen Kosten für Geschäftsreisen und schonen zusätzlich die Umwelt. Allerdings ist eine zuverlässige digitale Ausstattung im Homeoffice relevant, um beispielsweise ein ungestörtes Video-Meeting abhalten zu können. Die Investition in gutes Equipment lohnt sich also auch auf lange Sicht in jedem Fall. Zumal auch die Ansprüche an Video-Meetings immer weiter steigen.
2.Suchen Sie nach neuen Vertriebswegen
Bei HubSpot haben wir die Kerngeschäftskennzahlen unserer Kunden während und nach dem Lockdown analysiert, verglichen und dabei festgestellt: Die herkömmlichen Kanäle zur Kontaktaufnahme wie E-Mail und Telefon funktionieren im B2B nicht mehr so gut wie vor der Krise. Zwar haben Vertriebsteams im Frühjahr 2021, zu Beginn des ersten Lockdowns, mehr E-Mails verschickt, allerdings sank die Antwortrate stark und hat sich bis Ende 2020 noch lange nicht wieder erholt. Viele Unternehmen haben sich deshalb auf die Suche nach neuen Kanälen für den Vertrieb gemacht. Neben längeren Video-Chats ist mittlerweile auch das Video-Sourcing ein wichtiges Element im Sales. Video-Sourcing sind kurze personalisierte Videonachrichten, die über Plattformen wie LinkedIn verschickt werden können.
3. Bleiben Sie auf dem neuesten Stand
Um das Video-Sourcing nutzen und professionelle Videonachrichten zu erstellen, sollten Sie in Tools wie Vidyard und Loom investieren. Damit können Vertriebsteams dem Kunden persönlich und praxisnah demonstrieren, wie ein Produkt dabei helfen kann, die gesetzten Ziele zu erreichen. Vorteile der Professionalisierung dieser neuen Art der Ansprache sind eine erhöhte Antwortfrequenz und gesteigerte Konversions-Raten. Diese Tools sind nutzerfreundlich gestaltet und nach einer kurzen Schulung leicht einsetzbar.
4. Nutzen Sie digitale Channels wie Video-Tutorials und Podcasts
Digitale Angebote wie Webinare, Video-Tutorials und Podcasts wecken beim Kunden vermehrt das Interesse und die Aufmerksamkeit. Webinare wie Diskussionen oder Vorträge werden eher passiv konsumiert. Dagegen bieten Video-Tutorials eine Kommunikationsform, die nicht an einen festen Termin gebunden ist. Sie können diese auf der eigenen Webseite verlinken und Ihren Kunden so jederzeit Zugriff gewähren. Ähnlich sieht es bei Podcasts aus. Neben Live-Shows finden Hörer alle vergangenen Folgen im Archiv und stehen somit Interessenten jederzeit zur Verfügung. Allerdings erfolgt auf diesem Vertriebskanal selten ein schneller Abschluss. Wenn Sie aber langfristig Kundenbeziehungen aufbauen und stärken möchten, sollten Sie die als „Social Selling“ bezeichneten Tools einsetzen, um den Vertrieb nachhaltig zu fördern.
5. Integrieren Sie Chats und Chatbots in Ihren Vertrieb
Auch die Kundeninteraktion gewinnt an Qualität, nicht zuletzt mit Hilfe von Chats und Chatbots. Diese kommen vor allem im Vertrieb und Kundenservice zum Einsatz. Sie ersparen den Sales-Teams zeitaufwendige Recherchen und unterstützen diese beim Sammeln von Kundendaten sowie bei der Personalisierung von Content. Hier kommt auch Künstlichen Intelligenz (KI) ins Spiel. Mit Hilfe einer KI bieten Unternehmen ihren Kunden die Möglichkeit der Echtzeit-Kommunikation auf der eigenen Webseite. Kunden können online per Chat Fragen stellen oder Termine vereinbaren. Chatbots sind durch ihre Fähigkeit des maschinellen Lernens in der Lage, Kunden zu identifizieren. Deshalb sind sie ein wichtiger Bestandteil des CRM-Systems. Chatbots greifen während einer Interaktion auf bereits gespeicherte Kundeninformationen zurück und führen so einen Dialog, der sich für den Kunden kaum von dem mit einem menschlichen Gesprächspartner unterscheidet. Währenddessen werden Daten gesammelt und hinterlegt, auf die der Vertrieb Zugriff hat, um sich ein eigenes Bild von dem Kontakt zu machen.
Die Business-Welt transformiert sich gerade sehr schnell in Richtung eines Sales-4.0-Ansatzes. Dieser findet ausschließlich virtuell statt. Da auch Sales-Teams in der heutigen Zeit immer häufiger remote arbeiten, sollten Unternehmen diesen Ansatz nutzen. Statten Sie Ihre Teams mit der notwendigen Technik aus und passen Sie gegebenenfalls Ihre strategische Ausrichtung an. Setzen Sie diese Maßnahmen um, sichern Sie sich eine langfristig nachhaltige Position, um auch mit dem Wettbewerb mitzuhalten. So kurbeln Sie mittelfristig Ihren Vertrieb wieder an und sind besten für neues Wachstum aufgestellt.
