B2B-Online-Marketing – 7 Tipps für mehr Leads in der Corona-Krise

Köln (btn/Gastbeitrag von Robin Heintze ist Gründer und Geschäftsführer des Online-Marketing-Spezialisten morefire) –  Es ist höchste Zeit, sich von Ihren ursprünglichen Marketing-Plänen für 2020 zu verabschieden. Durch die Corona-Krise bricht eine neue Ära im Online Marketing an – Agilität ist das Stichwort.

Die Folgen der aktuellen Krise betreffen uns alle. Ein teilweiser Stillstand der globalen Wirtschaft führt zu abgesagten Messen und Konferenzen, Budgetkürzungen – und damit zu fehlenden Leads bei B2B-Unternehmen.

Jetzt ist Agilität gefragt – Pläne aus Zeiten vor Corona sind hinfällig. Und die, die Sie jetzt schmieden, könnten ebenfalls eine kurze Halbwertszeit haben, je nachdem, wie sich die nächsten Monate entwickeln.

Die richtige Herangehensweise ist jetzt entscheidend. Analysieren Sie zunächst Ihre Kanäle und Ressourcen und passen Sie, auf Basis des Status quos, Ihre Marketing-Planung an.

Bei allen Ihren Überlegungen sollten Sie den Fokus auf die folgenden Bereiche legen:

• Vertriebsaktivierendes Marketing: Alle Maßnahmen, die Ihnen unmittelbar Leads bringen, haben Priorität. Konzentrieren Sie sich auf den mittleren und unteren Teil des Sales-Funnels.
• Budget-Allokation: Welche Ihrer gut funktionierenden Kanäle können mit zusätzlichem Budget noch ausgebaut werden? Wenn Sie noch nicht im Bereich der Sättigung in einem Kanal sind, ist das oft der schnellere Hebel, als der Aufbau neuer Kanäle.
• Neue Maßnahmen beginnen: Verschieben Sie interne Ressourcen auf neue Felder oder suchen Sie sich kurzfristig starke Partner, die Ihnen bei dem Aufbau der Kanäle helfen können.

Um dann kurzfristig hochwertige B2B Leads zu generieren, sollten Sie folgende Maßnahmen starten:

1. Content ist King – seien Sie aktuell und strategisch

Sie haben Anfang des Jahres einen Content-Plan gemacht, welches Thema Sie in welchem Monat bespielen wollen? Packen Sie den Plan in die Schublade und reagieren auf die aktuellen Ereignisse.

Wenn Sie jetzt zeigen, dass Sie ein Lösungsanbieter sind und konkrete Hilfestellungen leisten, dann können Sie nicht nur nachhaltig Ihre Marke und Positionierung stärken – sondern darüber auch relevante Leads gewinnen.

• Krisen-Updates im Blog: Publizieren Sie Artikel mit Branchen-News, wie andere Unternehmen oder Verbände reagieren.
  Liefern Sie konkrete Tipps, welche Hilfsprogramme wie in Anspruch genommen werden können.
• Checklisten und E-Books angepasst, auf die aktuelle Situation, können als Lead-Magnet genutzt und über Ihren Blog, aber auch über Linkedin und Facebook beworben werden.
• Auch Webinare, in denen Sie Hilfestellungen bieten, können Ihre Reputation steigern und für Leads sorgen.
  Sie wollten auf einer Messe spannende neue Produkte vorstellen? Machen Sie das virtuell in Form von Webinaren oder mit Live-Sessions bei Linkedin und Facebook.
• Bieten Sie sich bei relevanten Branchendiensten als kompetenter Gesprächspartner für Interviews an. Das gibt zusätzliche Autorität und wertvolle Reichweite.

Binden Sie in die Entwicklung Ihrer Content-Strategie nicht nur das Marketing mit ein, sondern insbesondere auch die Bereiche, die nah am Kunden sind. Kundenservice und Vertrieb wissen meist mehr über die Ängste, Sorgen und Wünsche der Zielgruppe. Greifen Sie genau diese mit auf.

2. LinkedIN mit Content-Marketing paaren – kombinieren Sie richtig

Linkedin ist das B2B-Netzwerk der Stunde. Nirgendwo sonst ist es aktuell besser möglich, Sichtbarkeit aufzubauen und neue Kontakte zu knüpfen. Wichtig ist hier, dass nutzerwertiger Content im Fokus der Kommunikation steht. Einfach nur Nutzer ansprechen und pitchen funktioniert nicht.

Zwei Empfehlungen für Linkedin:

• Testen Sie Lead-Gen-Forms: Hier können Sie direkt innerhalb von Linkedin beispielsweise mit E-Books oder Case-Studies Datensätze sammeln und in Ihr CRM übertragen. Die Conversion-Rates sind oft sehr gut.
• Nutzen Sie den Sales-Navigator: Sie wollen unter den Millionen von Nutzern genau die richtigen für Sie finden und gezielt ansprechen? Der Sales-Navigator ist dafür das passende Tool.

3. CRM und Marketing-Automation – nutzen Sie Ihre Potenziale

In den Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM) der meisten Unternehmen schlummern wahre Schätze für Marketing und Vertrieb. Das können sein:

• „Sales Lost“, die nicht mit etwas Abstand noch einmal angesprochen wurden.
• Interessenten, die sich nach einem Angebot nicht mehr gemeldet haben.
• Ehemalige Kunden, die reaktiviert werden könnten.
• Leads, bei denen nur noch wenig fehlt, um eine bestimmte Schwelle im Scoring zu überschreiten.

Jetzt ist eine gute Gelegenheit, diese Kontakte zu aktivieren. Dabei ist es wichtig, sie nicht direkt vom Vertrieb mit Sales-Calls attackieren zu lassen. Vielmehr sollten Sie relevanten Content mit Mehrwert für die aktuelle Zeit liefern. Damit positioniert sich Ihr Unternehmen als kompetenter, zuverlässiger Partner.

Die meisten CRM-Anbieter wie Hubspot, Salesforce oder Pipedrive bieten Lösungen für Marketing-Automation an. Entweder integriert oder über andere Tools anbindbar. Die Kombination aus gutem Content, einem gepflegten CRM und Marketing-Automation ist für B2B-Unternehmen die perfekte Verbindung von Marketing und Vertrieb.

Ihr CRM ist nicht gut gepflegt und es finden sich dort jede Menge „tote“ Datensätze, die es nur verstopfen? Oder Sie haben kein CRM? In beiden Fällen wird es höchste Zeit, diesen Missstand jetzt zu beheben.

4. Twitter Ads – Der Ersatz für Ihren Messeauftritt

Twitter wird oft unterschätzt, ist im B2B-Marketing aber eine Art Hidden Champion. Aktuell besonders spannend ist die Möglichkeit, dass Sie Anzeigen etwa an die Follower von abgesagten Messen oder Konferenzen ausspielen lassen können. Hierüber erreichen Sie die Nutzer, die Sie auch mit Ihrem Messestand hätten erreichen wollen. Dazu können Sie sich auch an die Follower anderer Aussteller richten, die vermutlich auch ein Publikum haben, das Sie interessiert.

5. Google Ads – Erreichen Sie Ihre Nutzer noch früher

Unternehmen gehen auf Messen, um dort gezielt neue Dienstleister und Lieferanten kennenzulernen. Die Suche nach diesen Partnern wird nicht ausfallen, sondern verstärkt bei Google und Co. stattfinden. Stellen Sie dabei nicht nur sicher, dass Sie bei den direkten Suchen nach Lieferanten zu finden sind („Anbieter ERP System“), sondern auch bei vorbereitenden Anfragen („Kriterien für die Auswahl eines ERP Systems“). Je früher im Entscheidungsprozess ein Nutzer Kontakt mit Ihnen hat, desto größer ist die Abschlusswahrscheinlichkeit. Konkrete Empfehlungen und Strategien für SEA und Google Ads finden Sie in dem Blogbeitrag “Google Ads in der Corona-Krise”.

6. Bing Ads – Schöpfen Sie neue Möglichkeiten aus

Auch wenn Bing im deutschsprachigen Raum nur geringe Marktanteile hat, sollte es im B2B-Bereich nicht unterschätzt werden. Insbesondere wenn Sie das Potenzial bei Google Ads schon weitestgehend ausgereizt haben. Sie können mit wenig Aufwand Ihre stärksten Google-Ads-Kampagnen zu Bing beziehungsweise Microsoft-Advertising kopieren und damit schnell starten.

Besonders spannend für B2B-Unternehmen: Sie können zum Targeting Ihrer Ads auch auf Nutzerdaten von Linkedin zugreifen, da beide Plattformen zu Microsoft gehören. Somit vermeiden Sie Streuverluste und können Ihre Klickpreise gezielt erhöhen, wenn es sich bei dem Suchenden um einen Entscheider in einer relevanten Branche handelt.

7. Retargeting – sprechen Sie Ihre Nutzer gezielt an

Bei Nutzern, die auf Ihrer Seite waren, aber noch nicht angefragt oder einen Datensatz abgegeben haben, sollten Sie sich in Erinnerung bringen. Über das Google-Display-Netzwerk oder über Facebook können Sie sie noch einmal gezielt ansprechen. Wichtig ist dabei, dass Sie bei der Frequenz nicht übertreiben und Ihre Werbemittel variieren. Das, was der Nutzer bei Ihnen bisher gesehen hat, scheint ihn nicht überzeugt zu haben. Setzen Sie daher andere Botschaften und auch Elemente ein, die weiter oben im Entscheidungsprozess ansetzen. Statt der direkten Anfrage könnten Sie auf den Download eines E-Books oder einer Studie abzielen.

Fazit

Wenn auch die Lage für Ihr Unternehmen jede Menge Unsicherheiten mit sich bringt, Ihre gesamte Planung hinfällig ist und Ihnen wichtige Quellen für Leads wegbrechen: Für viele Branchen birgt die Krise Chancen für neue Maßnahmen und alternative Lösungen. Ausschlaggebend ist jetzt für Sie, diese Chancen zu erkennen und zu nutzen. Analysieren Sie Ihren Status quo genau und strukturiert und stellen Sie das Agieren Ihres Unternehmens so ein, dass Sie flexibel auf Veränderungen reagieren können. So werden auch Sie bestmöglich durch die Corona-Krise kommen und können sich optimal auf die Zeit danach vorbereiten.

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Über den Autor: Robin Heintze ist Gründer und Geschäftsführer des Online-Marketing-Spezialisten morefire. Die Agentur sorgt bei ihren Kunden für mehr Traffic, Leads und Sales durch die passende Strategie, kombiniert mit der operativen Umsetzung.